HP List #1
 
'Vind ons leuk' op Facebook 198
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 4130
Volg ons op Twitter 6252
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 21092
Home Artikelen & Tips Sales Quotes Producten voor Salesmanagers Boeken over Verkopen Wat wij Verkopers interessant vinden

Christiaan Knopper Auteur: Christiaan Knopper
Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.

Icoon Verkopersonline.nl

Behoefte versus wens

Het is heel normaal om te vragen of alles naar wens is. Tijdens verkooptrainingen leren we veelal het belang van het achterhalen van de klantwens.

Natuurlijk heeft u zichzelf volledig op scherp gezet om in al uw verkoopgesprekken de klantwens te achterhalen. Logisch toch..?
 
Tijdens bijna alle verkooptrainingen hoor je (junior)verkopers erover klagen dat hun klanten echte prijskopers zijn. En dat ze met grote regelmaat orders verliezen omdat ze te duur zijn. Maar als dat u overkomt, is dat toch echt uw eigen schuld!

Prijs en klantenwens
Er is een groot verschil tussen behoefte en wens. De klant heeft een bepaald budget uit te geven om zijn behoefte te bevredigen. Als de verkoper echter focust op de wens, is het uiteindelijk de hierbij behorende prijs die de koper gepresenteerd krijgt.

Ik weet niet hoe het u als consument vergaat? Maar mijn portemonnee is vaak te klein om mijn wens in te vullen.
Een aantal jaren geleden zocht ik een huis met openhaard en een garage. Mijn echte droomhuis ziet er rianter uit dan het huis dat ik uiteindelijk gekocht heb. Het pand dat aan mijn (droom)wens voldoet is iets te duur voor mij.

Of wat te denken van een zwerver die honger heeft. Brood is een uitstekende invulling van zijn behoefte. Hij wenst zichzelf echter een biefstuk toe.
Als een verkoper zich laat verleiden om over de wens te praten en vervolgens de prijs voor de biefstuk te noemt zal de zwerver waarschijnlijk zeggen dat hij dat veel te duur vindt... Om vervolgens ergens anders zijn brood te kopen!

Tip
Let er dus op dat u met uw prospect over zijn reële behoeften praat. Over wensen praten heeft alleen zin als de klant de mogelijkheid heeft, en bereid is daarvoor ook extra te betalen.

Christiaan Knopper

Trefwoorden:Prijs, Klantbehoefte, Klantenwens
Gerelateerde Artikelen:Over geld praat men niet
Een hogere prijs is pure winst
De waarde van uw aanbod
Hoe vertel ik de klant wat het kost?

Nog even uw aandacht...
 
1. Lezerswaardering:
Hoe waardeert u dit artikel?
7,7 (9 stemmen)
1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
 10
2. Vindt u dit artikel interessant? Ontvang elke week gratis salestips   |   tell a friend
3. Volg ons via: LinkedIn - Twitter - RSS - Mobiel

Reacties

Koos Overbeeke |  http://www.koosoverbeeke.nl

Christiaan,
Je slaat de spijker op zijn kop. Heb dit aan den lijve ervaren. Ach ja, door schade en schande...
Dank voor je bewustmakende kolom,
Koos

Caspar Snel |  http://www.ecOrganizer.nl

Goed verhaal. Heel herkenbaar!

luid en duidelijk en belangrijker!...kort!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel

Vul onderstaande code in:
Ontvangt u hem al?
Dé gratis nieuwsbrief voor Sales Professionals.

Elke week leerzame tips over SALES in uw mailbox
van de beste auteurs van NL!



geen interesse / ontvang ik al
Producten voor Salesmanagers

Hier adverteren.. | Gratis uw bedrijf toevoegen..
Sales Training
Differentiation Selling
Verkoopskills voor koude acquisitie. 		Differentiation Selling
Concrete Motivatietrainingen met blijvend resultaat!
Meer bedrijven..
Sales Personeel
Alleverkoopbanen.nl
Gratis commerciële vacatures plaatsen. 		Alleverkoopbanen.nl
Young Sellers
Druk de kosten, verhoog de omzet. 		Young Sellers
Meer bedrijven..
CRM/Sales Software
QS solutions
CRM die werkt op de manier waarop u wilt werken 		QS solutions
Meer bedrijven..
Relatiegeschenken
Main Sales
Relatiegeschenken & Promotietextiel 		Main Sales
Meer bedrijven..
Meest gezochte trefwoorden
VO
Meest bekeken Boeken
Top 7 "Interessant voor Verkopers"
  Over Verkopersonline.nl   |   Nieuwsbrief   |   Adverteren   |   Contact   |   Zoeken   |   Colofon   |   LinkedIn   |   Twitter   |   RSS   |   Mobiel  
  © Verkopersonline.nl 1999 - 2012   |   Disclaimer  
HP List #2