Weg met verkoopprovisies!

De verborgen kosten van provisiesystemen
Provisiesystemen dienen de verkoop te stimuleren maar kennen ook tal van verborgen kosten. Ze lokken namelijk per definitie conflicten uit.
Conflicten tussen uw verkopers en binnendienstmedewerkers én conflicten tussen uw verkopers onderling:

• Uw marketeers klagen dat uw verkopers de gecreëerde mogelijkheden niet benutten. Uw verkopers vinden de leads van de marketingafdeling slecht.
• Uw debiteurenbeheerder verwijt uw verkopers dat ze de klant toezeggingen doen die niet kunnen. Uw verkopers vinden hem star en niet klantvriendelijk.
• Uw productiemedewerkers vinden dat uw verkopers veel te vaak afwijken van de productiestandaards. Uw verkopers vinden de productieafdeling veel te langzaam werken.
• Uw verkopers "vechten elkaar zo nu en dan de tent uit" wanneer de ene verkoper de inkomsten van een andere verkoper in gevaar brengt.

In deze conflicten gaat voor alle partijen veel kostbare tijd en energie zitten. Als Commercieel Directeur of Salesmanager moet u regelmatig bemiddelen of ingrijpen.
En heeft u wel eens uitgerekend wat uw bedrijf kwijt is aan extra verkoop- en salarisadministratie door een provisiesysteem?

De verborgen gevaren van provisiesystemen
Provisiesystemen werken niet onder alle omstandigheden motiverend voor uw verkopers. In een krimpende markt kan het systeem zich zelfs tegen u keren als succes uitblijft en het inkomen van uw verkopers sterk terugloopt.
Met provisiesystemen haalt u verdeeldheid in huis. Het verwijdert uw verkopers van de andere medewerkers in uw organisatie en verhindert de samenwerking die juist onder slechte marktomstandigheden nodig is om de problemen het hoofd te bieden.
Het systeem zorgt er verder voor dat uw verkopers er alles aan zullen doen om te voorkomen dat klanten zich aan uw organisatie binden. Verkopers die op provisiebasis werken willen klanten namelijk aan zichzelf binden en niet aan uw organisatie. Zij kunnen hun klanten dan eventueel meenemen naar een volgende werkgever. Hun persoonlijke klanten zorgen voor inkomsten nadat ze voor zichzelf zijn begonnen of naar de concurrent zijn overgestapt.

Als salesmanager heb ik dit vervelende verschijnsel herhaaldelijk mogen "meemaken". Vertrekkende verkopers betekenden niet alleen een terugval in nieuwe productie, maar veroorzaakten ook een razendsnel verval in de door hen aangebrachte orderportefeuille. Onderzoek bracht aan het licht dat zij hun (uw!) klanten opnieuw hadden bezocht en vrolijk dezelfde types producten en diensten opnieuw hadden verkocht. Van een concurrent die hen wederom provisie uitbetaalde.
U kunt natuurlijk allerlei ingewikkelde en kostbare mechanismen bedenken om de band met uw klanten aan te halen (commerciële binnendiensten, in de tijd aflopende provisie-inkomsten, enz.) maar daarmee verhoogt u uw kosten en roeit u het echte probleem niet uit.
Ook de innovatiekracht van uw organisatie wordt ernstig beperkt door uw provisiesysteem. Meedoen aan productintroducties en het ontwikkelen van nieuwe vormen van dienstverlening is door uw provisiesysteem voor uw verkopers alleen interessant als het direct financieel voordeel oplevert en niet ten koste gaat van hun omzet.

Door uw provisiesysteem zijn uw verkopers niet geïnteresseerd in het succes van uw bedrijf. Door uw eigen toedoen worden uw verkopers primair gefocust op eigen succes en beperkt u uw eigen concurrentiekracht.
Maar mijn verkopers willen op provisie werken!
Provisiesystemen zijn vandaag de dag zo ingeburgerd dat verkopers er aan gewend zijn en er daarom vanuit gaan dat het zo hoort en niet anders kan.

Drie verschillende typen verkopers
Maar naar mijn mening bestaan er drie sterk verschillende typen verkopers met ieder hun eigen wereldbeeld:

• De Ondernemers die op hun kans wachten om voor zichzelf te beginnen. Zij zijn niet van plan om lang bij uw bedrijf te blijven. Zij voelen zich goed bij een provisiesysteem omdat het hun onafhankelijkheid vergroot maar ze zijn meer in uw klanten dan in uw bedrijf geïnteresseerd.
• De Ontembare Individualisten die voor zichzelf een unieke positie binnen uw verkooporganisatie creëren en zich het liefst zo weinig mogelijk van u en anderen aantrekken. Zij willen helemaal niet tot uw team behoren en floreren in een voor hen zo gunstig mogelijk provisiesysteem. Als het gras ergens groener lijkt zijn ze vertrokken.
• De Teamplayers zonder verborgen agenda. Zij zijn verkoper omdat ze het een boeiend vak vinden en omdat ze er goed in zijn. Net als de meeste andere werknemers in uw bedrijf vinden ze het belangrijk om ergens bij te horen. Bij u en uw bedrijf bijvoorbeeld. Deze grote groep verkopers heeft oog voor het belang van uw bedrijf en is ook heel goed zonder provisie te motiveren. Zij vormen de commerciële ruggengraat van uw bedrijf.

Beter commercieel presteren zonder provisiesysteem
Verklein de verborgen gevaren en verlaag de verborgen kosten die aan uw provisiesysteem kleven: bied uw gewaardeerde Teamplayers, die het net als u moeilijk hebben onder de huidige marktomstandigheden, een vast salaris aan.

• Vertel deze verkopers dat u wilt dat ze altijd bij uw bedrijf blijven en biedt ze stabiliteit en continuïteit,
• Bind hen (en hun klanten) aan uw organisatie met een vast salaris dat een afspiegeling is van hun huidige (provisie-)inkomen,
• Betaal hen goed,
• Laat hun salaris op dezelfde manier groeien als dat van uw niet verkopende medewerkers,
• Laat het provisiesysteem voor uw Ondernemers en uw Ontembare Individualisten intact. Zij zullen desondanks bij u weggaan en (een deel van) uw klanten meenemen,
• Neem eventuele nieuwe verkopers aan op provisiebasis. Bepaal na twee jaar of zij Teamplayers zijn en voor een vast salaris in aanmerking komen.

Samenvatting en conclusie
Uw provisiesysteem kent tal van verborgen kosten en kan de continuïteit van uw bedrijf in gevaar brengen.
Door uw Teamplayers stabiliteit en continuïteit in de vorm van een vast salaris te bieden stimuleert u de samenwerking binnen uw organisatie en beschermt u uw klantenbase.
Uw bedrijf zal daardoor beter commercieel presteren.

Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken