Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Bedenk daarbij dat het beantwoorden van een vraag veel makkelijker is dan het weerleggen van de vraag. Immers, u helpt de klant.

U: Uw vraag is dus: Maakt onze drukpers het mogelijk dat uw mensen zonder geknoei uitstekende resultaten bereiken? Heb ik uw vraag goed begrepen?
Klant: Ja, dat is mijn vraag. En nu denkt u natuurlijk, dat u het antwoord al klaar hebt?

Let op dat u bij uw antwoord niet te veel zelfverzekerdheid vertoont, want dan raakt de klant geïrriteerd.

U zegt:
Nee, meneer Jansen, dat denk ik niet. Maar waarschijnlijk vinden we het antwoord samen. Laten we eens kijken hoe ook een niet-gespecialiseerde kracht zonder geknoei met de drukpers werken kan. Wilt u het zelf misschien eens proberen?

Tip
Zie af van een overwinning op de klant en blijf op dezelfde golflengte zitten. Alleen dan leidt het gesprek tot een order.

(red.)