|
Mijn moeder is toch niet in de buurt
|
Maakt u wel eens mee dat een klant, die u dacht te doorgronden, voor u onverwacht uit de hoek komt? En heeft u daardoor wel eens een deal verloren? In dat kader kan kindgedrag ons alert maken. Een voorbeeld: een meisje van 7 jaar speelt bij een vriendinnetje en valt hard op haar knie in de tuin. De moeder van het vriendinnetje verzorgt de wond en zegt: Jij bent een bikkel zeg, dat je niet eens gaat huilen. Waarop het meisje doodkalm opmerkt: Mijn eigen moeder was toch niet in de buurt, dan hoef ik ook niet zielig te doen.
Niet alleen kinderen zeggen wel eens onverwachte dingen. Ook klanten hebben regelmatig die neiging.
Klanten die onverwachte dingen zeggen...
Het komt voor dat u in eerdere gesprekken met een potentiële klant een goed gevoel denkt te hebben over de mening van die klant. Dat hij open naar u is geweest over hoe het bedrijf over uw aanbod denkt en wat de kans is dat er zaken gedaan zullen worden. En dat dan ineens, na overleg met een leidinggevende, of in bijzijn van een collega (zijn 'moeder'') bij een volgend gesprek, deze klant als een vreemde voor u is. Iemand die u opnieuw moet inschatten, plaatsen, bevragen en overtuigen.
Decision making unit in kaart brengen
Wat er dan gebeurt is voor u verwarrend. Voor u beiden is het voorgaande gesprek dan wellicht verspilde tijd en energie geweest.
Het is van belang altijd bij beginnend contact in kaart te brengen hoe de decision making unit van een potentiële klant eruit ziet. Is degene met wie u praat de eindbeslisser? Als dat niet zo is, wat kunt u dan te weten komen over de plaats in de besluitvorming van uw gesprekspartner? En hoe u deze persoon kunt helpen om de eindbeslisser(s) te beïnvloeden?
Wie goed in de gaten heeft hoe een besluit bij de klant tot stand komt, bespaart niet alleen zichzelf maar ook de klant een zee aan tijd en energie. Tip
Wees alert op gedragsveranderingen bij uw gesprekspartner, als er collega's/managers ('moeders') wel of juist niet bij zijn. Stel naar aanleiding daarvan gerichte open vragen over de besluitvorming. Laat uw gesprekspartner volledig in zijn waarde én wees openlijk nieuwsgierig naar de rest van de organisatie. Breng in kaart wie welke invloed heeft in de organisatie - dat voorkomt verrassingen, die tijd en veel geld kunnen kosten. Anneleen Kaptein
www.avantage-ta.com |
198
4130
6252
21058
