Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

• Begroeting
• Openingszin
• Elevator-pitch
• Vervolggesprek
• Afspraak maken

In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie hebben we het belang van de openingszin aangegeven en hoe deze zodanig opgebouwd kan worden, dat het in de meeste gevallen zal leiden tot een afspraak. Dit artikel geeft een tiental mogelijke openingszinnen waar u mee kunt experimenteren en al naar gelang uw situatie kunt aanpassen.

Aanknopingspunten

We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aanknopingspunt hanteren, zoals:

• Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)
• Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)
• Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

Uiteraard moet het wel relevantie hebben tot het onderwerp van gesprek daarna. Uw dienstverlening of product moet namelijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.

De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig 'cryptisch' te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

Voorbeelden openingszin

• Meneer Y, ik luisterde deze week naar BNR-radio inzake de afnemende groei binnen de ABC-branche en dat triggerde mij. Mag ik u vragen: in hoeverre herkent ook u als (organisatienaam) dit beeld dat geschetst werd?
• Vorige week stond er in de Financiële Telegraaf een interessant artikel over …, waardoor ik aan (organisatienaam) moest denken. In hoeverre bent u als (functienaam) betrokken bij dat onderwerp?
• De afgelopen dagen viel mijn oog op een stukje op uw website, waarin gerept wordt over …. In hoeverre bent u vanuit uw positie als (functienaam) betrokken bij dit onderwerp?
• Op uw website zag ik dat u een manager … zoekt. Ik denk dat wij als (organisatienaam) de juiste kandidaat voor u hebben. Mag ik u nog een paar vragen over stellen over het gewenste  profiel van deze kandidaat?
• Afgelopen woensdag heeft u waarschijnlijk van ons een brief ontvangen over het onderwerp …. In hoeverre bent u betrokken bij dat onderwerp?
• Ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het (onderwerp) binnen (organisatienaam). In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?
• (Organisatienaam) profileert zich steeds sterker als DE speler op het gebied van (onderwerp); in hoeverre zou ik u daar nog een paar vragen over mogen stellen?
• Uw naam zie ik tegenwoordig steeds vaker naar voren komen als het gaat over het (onderwerp) en daar zou ik graag een keer een afspraak met u over maken, maar in hoeverre ben ik dan inderdaad bij u aan het juiste adres?
• Meneer X, uw branche is de laatste tijd opvallend vaak positief in het nieuws als het gaat over (onderwerp) en ik ben benieuwd in welke mate u als (organisatienaam) dat beeld onderschrijft?
• Tijdens een bijeenkomst van de (naam groep) werd een aantal keren nadrukkelijk de naam van uw bedrijf genoemd met betrekking tot (onderwerp); in welke mate bent u als (functie) eindverantwoordelijk voor dat onderwerp?

Wat aan al deze openingszinnen opvalt, is dat ze beginnen met iets neer te leggen over de betreffende persoon of organisatie, gevolgd door een open (!) vraag. Op deze manier staat de klant centraal (in plaats van uzelf) en wordt hij direct uitgenodigd om het gesprek met u aan te gaan. Dat is wat we uiteindelijk willen bereiken: een goed gesprek met de klant over zijn issues en hoe we hem daar mee kunnen helpen.

Conclusie
De openingszin, datgene wat u zegt na de begroeting, is een cruciaal begin van een telefonisch acquisitiegesprek. Het bepaalt grotendeels of u succesvol zult zijn of niet. Zet de klant centraal, niet uzelf. Sluit af met een (open) vraag om de dialoog op gang te krijgen.

Victor Bonke
www.acquiro.nl