|
De voet tussen de deur techniek
|
Wat is het lastigste onderdeel van de verkoop? Juist: binnenkomen. Maar als u eenmaal binnen bent, nemen uw kansen op een verkoop flink toe. Maar hoe komt u binnen?
Zelf had ik al vroeg in mijn verkoopcarričre de ervaring dat binnenkomen een lastige zaak is. Ik was verzekeringsconsulent en verkocht het liefst pensioenen. Helaas keken veel prospects er anders tegen aan: ze vonden hun pensioen goed geregeld en waren niet geďnteresseerd.
Een gelukje
Op een goede dag paste de maatschappij waarvoor ik werkte de tarieven van onze autoverzekeringen aan. Wij konden van de ene dag op de andere voor kleine auto's messcherpe tarieven bieden. Dus stortte ik me op de autoverzekeringen. Een simpele vraag over de telefoon was vaak al voldoende om de deur wagenwijd open te laten zwaaien:
Hebt u ook wel eens het gevoel dat u teveel betaalt voor uw autoverzekering?
Na een kort gesprek, kwam het regelmatig tot een afspraak.
Nog een vraagje...
Nadat ik tijdens mijn bezoek alles had geregeld en op het punt stond te vertrekken, stelde ik nog een vraag:
Maakt u zich ook wel eens zorgen of u straks wel eerder kunt stoppen met werken?
Het was nog de tijd dat mensen konden dromen van eerder stoppen met werken. Ze droomden volop! De meeste mensen reageerden, voor mij althans, positief. Dan was het een koud kunstje om wat gegevens op te vragen voor een pensioenberekening. Daarvoor keerde ik later terug. Als ze dan zagen hoeveel ze te kort kwamen, gingen ze voor de bijl.
De voet tussen de deur
Deze methode noemt men in het vakjargon de 'voet tussen de deur techniek'. Ik wist toen helemaal niet dat zoiets bestond. Ik kwam er bij toeval achter dat het prima werkte. De grap is dat het begint met een klein verzoek. Kleine verzoeken zijn per definitie gemakkelijker voor mensen dan grote verzoeken. Vervolgens kom je, soms pas veel later, met het grotere verzoek; het verzoek waar het allemaal om draait.
Wetenschappelijk bewijs
Gedragswetenschappers hebben dit fenomeen vele malen onderzocht. Hun onderzoeken bevestigen wat veel verkopers intuďtief al wisten. De voet tussen de deur methode levert verrassende resultaten op. Mensen zijn plotseling heel meegaand.
De reden hiervoor ligt in het feit dat mensen graag consistent handelen. De verkoper leidt zijn klanten in kleine stapjes naar zijn doel. Soms lukt dat prima met een beroep op hun verantwoordelijkheid:
Vindt u het ook belangrijk dat … [uw kind een goede toekomst tegemoet gaat / de veiligheid van uw medewerkers optimaal is geregeld]
Tip
Het zijn verzoeken waarop mensen eigenlijk geen 'nee' kunnen antwoorden. De vraag verandert iets in hun denkpatroon. Ze gaan zich opstellen als verantwoordelijke burgers. En dan komt van het een, het ander.
Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier | 
264
4735
6377
35911
