Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie

Vraag een 'doorsnee' verkoper wanneer hij zijn koude acquisitiegesprekken pleegt en hij zal antwoorden: Uiteraard neem ik eerst een kop koffie om mezelf op te peppen, maar daarna, vanaf circa half tien, ga ik bellen. Dan zijn ze aan de andere kant ook een beetje wakker. Dan ga ik door tot half twaalf, dan begint de lunch, dus dan heeft bellen geen zin. Vanaf een uur of twee begin ik dan weer, als iedereen op zijn plek zit en dan ga ik door tot vier uur, half vijf. Daarna nog bellen heeft geen zin, dan zijn ze al naar huis.

Calling out-of-the-box
Het goede van bovenstaande voorbeeld is dat deze verkoper in ieder geval een aantal uren achter elkaar aan het bellen is; die toewijding en concentratie op zich zorgt waarschijnlijk al voor de nodige nieuwe afspraken.

► Onze ervaring van vele jaren 'koud bellen' is echter dat het verstandig is om óók op de minder traditionele tijden de telefoon te pakken:

Begin de beldag om acht uur tot een uur of negen. Veel contactpersonen (zeker op hogere niveaus in de organisatie), zijn al wel aanwezig op kantoor, maar hebben nog geen afspraken staan waardoor ze onbereikbaar zijn geworden. Ze lezen de ochtendkrant, lopen rond op de werkvloer, praten met collega's op de gang, lezen de e-mail, etc. Bovendien zijn secretaresses vaak nog niet op kantoor of nog niet zo scherp, waardoor de contactpersoon eenvoudig(er) benaderd kan worden, dan gedurende 'piektijden'.

Een ander uitstekend tijdstip om koud te bellen is tussen de middag. Begin om een uur of twaalf en ga door tot circa twee uur. Weliswaar zullen de contactpersonen in deze twee uur de tijd nemen voor een lunch, maar de ervaring leert dat er buiten dit half uur voor de lunch, vaak geen afspraken gepland staan, de secretaresse even de deur uit is of anderszins minder alert is en dus ook nu weer de contactpersoon beter bereikbaar is.

Ten slotte is er nog een derde moment op de dag waarop het goed 'koud bellen' is en dat is vanaf half vijf tot circa kwart voor zes. Ook dan zijn de agenda's vaak minder vol dan overdag en is er tijd om de laatste zaken van de dag af te handelen. Als er dan opeens telefoon komt, is de kans groot dat het gesprek 'doorkomt'.

Nu kunt u zich echter, indien u veel koude acquisitie doet, niet veroorloven om alleen maar op bovenstaande drie tijdstippen van de dag te bellen. Als u veel moet bellen, zult u dus ook net als bovengenoemde verkoper op de 'traditionele' tijdstippen moeten bellen. Mijn advies is dan echter om op een beldag in ieder geval dan ook de niet-traditionele tijdstippen erbij te betrekken, om er zodoende voor te zorgen dat u een effectieve acquisitiedag hebt gehad.

Uiteraard zijn bovengenoemde tijdstippen wel afhankelijk van de branche waar u naartoe belt en het niveau van de contactpersoon binnen de organisatie. In algemene zin is mijn ervaring echter dat hoe hoger het niveau is dat u zoekt, des te meer kans van slagen met deze strategie. Bovendien zijn deze aanbevelingen (uitsluitend) van toepassing op B2B-situaties, voor het bellen van particulieren gelden andere voorkeurstijden. Dan kunt u bijvoorbeeld overwegen tussen vijf en zes te bellen, of rond half negen tot half tien.

Effectieve en minder effectieve dagen
Vraag dezelfde doorsnee verkoper van hierboven naar de dagen waarop hij koud belt en hij zal antwoorden: Elke dag is een goede dag om te bellen, ik weet immers toch niet of het gesprek wel uitkomt, dus hoef ik ook niet selectief te zijn.

Zo is de maandag een typische 'slechte' dag om te bellen; het lijkt wel of heel Nederland op maandag bezig is te plannen wat ze van dinsdag t/m vrijdag zullen gaan doen. Als u dan tóch op maandag wilt of moet bellen, doe het dan in ieder geval pas 's middags.

Ook de woensdagmiddag blijkt een moeilijk dagdeel om te bellen; wellicht heeft dat iets te maken met kinderopvang voor de vrije woensdagmiddagen, maar daarover heb ik geen feiten beschikbaar.

Tenslotte wordt over het algemeen de vrijdag ook als een buitengewoon lastige dag ervaren. Veel mensen hebben dan een ATV-dag of hebben hun wekelijkse vrije dag in verband met een vierdaagse werkweek. Over vrijdagen verschillen de meningen echter nog wel eens heftig. Sommigen 'zweren' juist weer bij de vrijdag, omdat dan iedereen zo relaxed is omdat ze het weekend voor de boeg hebben en daardoor toegankelijker zouden zijn voor koude acquisitie. Mijn ervaring is echter dat u de vrijdag beter kunt vermijden als beldag.

Conclusie
Mocht u in de gelegenheid zijn te kiezen welke dagen u koud gaat acquireren, zet dan de dinsdag,donderdag en woensdagochtend in uw agenda als dé dagen om te bellen. Begin dan om 8.00 uur al met bellen, neem om 9.00 uur even een break, ga dan door tot 11.30, neem een lunch tot 12.00 uur en ga vervolgens bellen van 12.00 tot 14.00 uur. Dan is er weer ruimte voor een break en kunt u doorgaan tot 16.00 uur. Neem dan om 16.00 uur een kop soep van een bekend merk en ga bellen tot 17.45. Als u dit schema aanhoudt, zult u merken dat u een heel effectieve beldag zult hebben (mits u uiteraard mijn andere adviezen over koude acquisitie ook opvolgt…).

Drs. Victor Bonke
Acquisitator binnen zijn eigen adviesbureau Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op het gebied van koude acquisitie (cold-calling). Zijn presentatie Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE' is op DVD verschenen.
Voor meer informatie: www.acquiro.nl