Over-enthousiast verkopen

Enthousiasme verkoopt! Een basisvoorwaarde voor een verkoper is enthousiast zijn over zijn product en bedrijf. Hij komt daarmee opgewekt en positief over en men zal zijn enthousiasme lang blijven onthouden.
Dat komt omdat hij energie en levenslust overdraagt en dat werkt aanstekelijk. Zowel in een één-op-één verkoopgesprek als in een verkooppresentatie die hij aan meerdere mensen geeft.

Adders onder het gras
Geen probleem dus? Bij overdreven enthousisame schuilen echter wat adders onder het gras.

• Volgens verkoopcoach Walter Spruyt geeft een té enthousiaste verko­per vaak meteen de (complexe) oplossing voor het klantprobleem weg.
  Tip. Geef uw oplossing voor de klant nooit helemaal bloot en voorkom dat hij ermee de boer op gaat.
• Spruyt geeft ook aan dat u door uw enthousiasme snel verkeerde ver­onderstellingen kunt doen en verkeerde conclusies kunt trekken.
  Tip. Check sowieso altijd of u het bij het rechte eind heeft (Wat vindt u hiervan? Ik heb het idee dat u niet echt enthousiast bent. Klopt dat?). 
• Expert Harry Beckwith schrijft in zijn boek The Power of One dat een té enthousiaste verkoper het gevaar loopt om té veel aan het woord te zijn. Let op. Vertel niet te veel en snijd niet te veel verschillende on­derwerpen aan. De klant kan onmogelijk al die verschillende onder­werpen volgen en u leidt hem af van uw kernboodschap.
• U wilt de klant overtuigen van uw product of bedrijf. En door uw enthousiasme zult u hier vaak heel positief over vertellen. Als u dan niet oppast, geeft u de klant het gevoel dat hij het al altijd verkeerd heeft gedaan (Met onze X300 had u allang 25% per jaar kunnen besparen. U had dan bovendien niet die problemen met de productieafdeling gehad.). U vertelt de klant wat hij allemaal véél beter kan doen, terwijl hij daar in feite heel tevreden over is. Hij wil al die kritiek helemaal niet horen.

► Let op. U loopt dus het risico dat u door een (in de ogen van de klant) overdreven enthousiasme niet geloofwaardig overkomt.

Tip
Met een enthousiaste houding zult u meer verkopen dan zonder. Doseer uw enthousiasme wel, want anders komt u ongeloofwaardig over.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen