Goede referenties krijgen kost tijd

Referenties verdient u (of niet). Veel verkopers denken dat een refe­rentie een vriendschappelijk gebaar van een bestaande klant is, als deze een naam van een nieuwe potentiële relatie aan u overhandigt. Maar referenties hebben niks te maken met aardig zijn of gunnen, zegt ver­koopgoeroe Jeffrey Gitomer. Klanten lopen namelijk een groot risico als ze een naam van een goede relatie aan u doorgeven. En dit risico willen ze alleen maar lopen als ze ervan overtuigd zijn dat u de allerbeste leve­rancier bent. Referenties worden niet gegeven, ze moeten worden ver­diend.

Drie soorten referenties
Volgens Gitomer zijn er in feite drie soorten referenties.

• Gevraagd en gekregen. U heeft de klant gevraagd om een referen­tie en deze is akkoord gegaan met het verstrekken van een naam.
• Proactief. Zonder het te vragen, geeft een klant u een contactper­soon. Dit werkt een stuk beter omdat de klant blijkbaar veel ver­trouwen heeft in u en uw bedrijf.
• Onverwacht. U krijgt een telefoontje van een onbekende potentiële klant, die uw naam heeft doorgekregen van een bestaande klant. Dit is de meest ideale situatie omdat uw klant een echte verkoopambas­sadeur is geworden.

Wat is het beste moment? Veel verkopers denken dat het beste mo­ment om naar referenties te vragen, is na het afsluiten van de opdracht. Dit is een misverstand. De klant heeft namelijk nog geen bewijs dat uw verkoopbeloften ook worden ingelost. De klant heeft reeds een risico genomen door met u in zee te gaan. Dit risico zal de klant niet nog groter maken door u meteen door te verwijzen naar zijn relaties.

Tip
Vraag uw klanten pas ná enkele opdrachten naar referenties. U krijgt de meeste referenties als u al enkele malen uw belofte heeft waargemaakt.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen