Afsluiten met alternatieven

Direct vragen naar de order komt vaak nogal 'cru' over. En velen zijn bang voor een 'nee'.

Keuzevragen stellen
Een mooie manier om dit op te lossen is door een keuzevraag te stellen over een bijkomstigheid en op die manier te doen alsof de beslissing al gevallen is.
Bijvoorbeeld bij de aankoop van een auto kunt u vragen: Neemt u dan de lichte of de donkere kleur?, Textiel of lederen zetels? Tip. Vervolg met een vraag als: Zal ik een en ander dan in orde maken? en u maakt meteen aanstalten omdat ook te doen.
Zegt de klant 'nee', dan doet u gewoon wat stappen terug in het verkoopgesprek. Deze afsluitmethode werkt goed maar u kunt ook gemakkelijk struikelen. Neem daarom de volgende adviezen in acht.

Adviezen

• De beslissing moet eenvoudig zijn. Als u vraagt: Handbediening of automatisch?, dan is het antwoord niet eenvoudig en zal uw vraag niet het gewenste resultaat opleveren. Sterker nog: met een moeilijk te beantwoorden vraag kan de klant zelfs weer gaan twijfelen.
• De tijd moet rijp zijn. Stel, een klant komt een showroom binnen en vraagt naar een VW Golf diesel van twee jaar oud. De verkoper zegt: Ik heb er twee staan, een rode en een blauwe. Welke wilt u? U begrijpt dat hij deze vraag veel te vroeg stelt. De klant moet aan de afsluiting toe zijn, anders wordt de afstand tussen u en de klant alleen maar groter.
• Bij duurdere producten. De alternatieven-afsluittechniek werkt ook goed bij de duurdere producten. U moet wel aanvoelen hoe u op het ant­woord reageert. Nadat de klant antwoordt, kunt u het volgende doen:
  u vraagt meteen naar de order;
  u bent stil en lokt zo nog een reactie uit;
  u vraagt naar de reden van zijn keuze. U begrijpt dan beter waarom hij belangstelling heeft voor uw product en kunt zijn koopverlangen versterken.

Tip 
Reageer op de beslissing van de klant. Bijvoorbeeld: Ik houd ook van lichte kleuren. Of: Dat is inderdaad een verstandige beslissing. Dat geeft gewicht aan zijn besluit en is bevorderlijk voor een vlotte gang van zaken.
Door de klant enkele alternatieven te bieden, laat u hem als het ware alvast 'ja' zeggen. Uw reactie op het antwoord hangt van de omstandigheden af.
 
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen