Zoals in Nederland vele technieken zijn komen overwaaien uit de VS – denk aan spin selling of aan target account selling – is ook het farming- en huntingprincipe overgewaaid en inmiddels bij meerdere organisaties doorgevoerd.
Het farming- en huntingprincipe gaat er vanuit dat acquisitie andere vaardigheden vereist dan het managen van een bestaande klant/relatie. Acquisitievaardigheden passen het best bij de jager/de hunter en het managen van een bestaande relatie het best bij de boer/de farmer. Deze typen met de bijbehorende vaardigheden werken elk in een aparte structuur, type verkoopactiviteiten en beloningssysteem.
Zwart-wit
De jagers zijn vooral snelle, vlotte jongens die deuren open moeten trappen en organisaties ervan moeten overtuigen opdrachten te plaatsen, met een now-or-nevermentaliteit.
De boeren zijn vooral de relatiebouwers, af en toe lunchen met de bestaande klant, subtiel nieuwe producten of nieuwe diensten introduceren via een foldertje of een e-mail met een pdf-je. Daarnaast focust de boer vooral op het goed verlopen van reeds ingekochte producten/diensten door de klant en is daar waar nodig een kundige troubleshooter. Natuurlijk is het niet zo zwart-wit als hierboven beschreven en het is ook niet ondenkbaar dat iemand meerdere kwaliteiten bezit en voor beide rollen in aanmerking zou kunnen komen. Maar het zijn wel wezenlijk verschillende typen die bestaande klanten managen of acquisitie plegen.
Een dergelijke verdeling klinkt logisch. Zo haal je de meeste potentie uit je markt en je bestaande relaties en prospects, toch?
Negatieve effecten
Toch kleven er aan het farming- en huntingprincipe negatieve effecten:
- De jager weet dat de klant uiteindelijk wordt overgedragen en zal daarom de scope/tijdlijnen gemakkelijker laten beïnvloeden door zijn eigen belang. Dat leidt niet altijd tot de meest optimale oplossing voor de organisatie, klant of het project.
- Wanneer de jager succes heeft geboekt en de boer neemt het over, verdwijnt daarmee vaak ook het vertrouwen/de chemie tussen de jager en de klant. Dit kan mogelijkerwijs de relatie in gevaar brengen of de groei enorm beperken.
- De jager is succesvol geweest in het sluiten van een contract. Na de overdracht ligt de verantwoordelijkheid van groei nu bij de boer, die nog niet eerder zelf het koopproces bij de klant heeft doorlopen.
- Vaak is de boer in eerste instantie belast met het leveren en managen van het beloofde product c.q. de dienst door de jager. Dat zet de boer mogelijk op achterstand, aangezien het gemakkelijker is aanvankelijk 'perfecte scenario's' te schetsen, dan projecten ook daadwerkelijk vlekkeloos op te leveren.
- De boer kan door de focus van het managen van de relatie en het leveren van het product of de dienst niet altijd de ruimte of tijd hebben om binnen de bestaande relatie actief nieuwe kansen te creëren of nieuwe contacten te leggen (multilevelselling, deep selling).
Splitsen of niet?
Wegen bovenstaande mogelijk negatieve effecten wel op tegen een splitsing? Is het dan niet beter om gewoon één commercieel persoon verantwoordelijk te maken voor de gehele relatie vanaf het initiële contact, met de verschillende benodigde karaktereigenschappen, vaardigheden en mentaliteit van dien?
Onderzoek in 2005 onder 110.000 Amerikaanse salesprofessionals, uitgevoerd door de Wright State University, heeft uitgewezen dat:
- Slechts 19 procent van de effectieve jagers ook net zo effectief is in het behouden van klanten op de langere termijn, een vaardigheid die typisch bij de boer past.
- Minder dan 15 procent van de succesvolle boeren zich ook comfortabel voelt bij het maken van cold calls, een vaardigheid die beter past bij de jager.
Met andere woorden, een pasklaar antwoord bestaat niet. Het zou uiteraard mooi zijn om boeren en jagers succesvol naast en met elkaar te laten werken, maar meerdere gezichten voor commerciële eindverantwoordelijkheid kan ook weer verwarrend overkomen bij de klant. Het is vooral afhankelijk van de soort product of dienst, van de markt en de cultuur van de organisatie welk model ideaal is, zodat het verkoopteam efficiënt kan opereren.
Tip
Een tip voor die organisaties die wel voor de splitsing hebben gekozen: Zorg dat de farmer ook leert te hunten en de hunter ook leert te farmen, dan zullen ze elkaar in ieder geval beter begrijpen en meer uit de klantrelatie en uit elkaar halen.
Yuri van der Sluis
Yutrain.nl
Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.
Word ook lid van onze nieuwsbrief!
© Copyright Verkopersonline.nl
