Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt

Verkoopinspannings-effectiviteit
Wat is momenteel eigenlijk uw verkoopstrategie? Weet u nog van vroeger dat u voor één gemaakte afspraak wel 10-20 telefoontjes moest plegen naar uw prospectbestand? Dat geldt nog steeds.

Of u nu meer zelfkennis heeft verworven of empatischer bent geworden of niet. Het gaat nu om de strategie. Wat is uw plan eigenlijk? Gewoon uw (verouderde) bestand weer eens rondbellen? Weet u ook nog dat een aanzienlijk deel van de NAW-gegevens van uw prospectbestand (half)jaarlijks wijzigt? Contactpersonen wisselen van baan of krijgen andere functies. Afdelingen zijn opgeheven en organisaties zijn gefuseerd…

Hoe ziet úw verkooppiramide er eigenlijk uit?
Deze piramide die bestaat uit vijf lagen:

Het bovenste deel (klanten) is het kleinst en het onderste deel (koude prospects) het grootst.

Vier punten van aandacht om koude prospects om te zetten in lauwe en warme leads

1. De (kille) analist bepaalt strategie en doet onderzoek
Ofwel, welk deel van de markt (wat is het meest kansrijk) gaan we bewerken en volgens welk acquisitieplan (dat het meeste kans op slagen heeft). Vervolgens gaat hij zorgen voor een goed adressenbestand. In grotere organisaties is/was dit het terrein van marketing.

2. De (warme) relatiemanager
...(customer service, secretaresse, account manager/verkoper of ondernemer) maakt op warme, plezierige (maar niet pushende) manier het (eerste) contact en dat vanaf dat moment continu bij te houden (minimaal 1 x per kwartaal contact zoeken).

3. De administrateur
Deze relatie en de ontwikkelingen die u bespeurt tijdens uw verschillende gesprekken vervolgens (als 'administrateur) vastleggen in de database.

In de jaren 90 van de vorige eeuw was het in grote verkooporganisaties gebruikelijk om voor deze functie drie soorten medewerkers in dienst te nemen. De marketeer, de verkoper en de customer service medewerker (verkoop binnendienst). Steeds vaker wordt de verkoper van nu geacht deze taken in één persoon te verenigen. En dat kan ook prima.

Het is feitelijk een verruiming van uw geest om meer na te moeten denken over het traject vóór en ná uw acquisitie-telefoongesprek. Maar dat kan alleen slagen op één voorwaarde. En dat is dezelfde reden waarom het veel verkopers niet lukt om (ook in tijden dat het economisch tegenzit) succesvol te blijven. U moet zorgen dat u het werk van de marktanalist en de administrateur óók leuk vindt. En wat houdt u tegen? Een goede verkoper vindt alles dat zorgt voor een vruchtbaar verkoopgesprek motiverend.

Tip 1
Doet u mij een plezier en besteed deze week eens 2 uur aan het verzorgen (vernieuwen en up to date maken) van uw prospectbestand. Of besteed het uit. Maar doe uw huiswerk vóórdat u gaat bellen.

Tip 2
Bekijk eens hoe uw verkooppiramide (pijplijn) er precies uit ziet. Hoeveel koude prospects heeft u in uw bestand? Hoeveel lauwe en warme? In welke laag zit het grootste probleem? Deze laag heeft uw eerste aandacht nodig.

Tip 3
Besteed aan elke laag van de prospects in de piramide verschillende aandacht. Zet u nu eens op papier wát u bij de verschillende lagen precies gaat doen. Zorg dat iedereen in de organisatie zoveel mogelijk een zelfde lijn volgt.