Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Aannames bij koude acquisitie zijn in veel gevallen funest voor het contact.

Stel bijvoorbeeld, u 'neemt aan' dat de prospect regelmatig klanten kwijt raakt, last heeft van dalende omzetten, of geïnteresseerd zal zijn in uw 'geweldige besparingen'.

U stelt bijvoorbeeld de vraag: U heeft waarschijnlijk net als vele andere bedrijven momenteel last van dalende omzetten. Klopt dat ?
Een vraag op die manier stellen kan veel wrevel en irritatie wekken bij de klant. Waarschijnlijk zal de prospect direct de aanval of de verdediging in gaan en dat is net NIET waar u naartoe wilt in het gesprek.

►(Veel) beter is het om een open en neutrale vraag te stellen, die eerst algemeen ingeleid wordt.

Voorbeeld
Wij merken momenteel bij veel van onze klanten dat ze om verschillende redenen klanten verliezen. In hoeverre overkomt het uw organisatie dat u klanten kwijt raakt?
Of:
Op dit moment hebben veel van onze klanten last van terugvallende omzetten. In welke mate heeft úw organisatie last van dalende omzetten?

Tip
Het stellen van een open vraag aan een prospect komt plezieriger en bescheidener over dan een (misschien al te confronterende) aanname over hemzelf of zijn organisatie.

Victor Bonke
www.acquiro.nl