Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Voordat u aan koude acquisitie gaat beginnen, dient u een 'targetlist' op te stellen. Welke segmenten wil ik bereiken voor welke producten of diensten. Welke functionaris binnen deze organisaties wil ik daarover spreken om te zorgen dat ik daar een afspraak mee krijg. 

Vervolgens dient u op voorhand uit te zoeken hoe die functionaris precies heet. Gebruik de website daarvoor of netwerk-sites zoals LinkedIn, X-Ing of Plaxo. Wanneer u dan begint met (koud) bellen, gebruik dan de naam van de prospect tijdens de begroeting. Iedereen vindt het namelijk prettig om zijn of haar naam terug te horen, het geeft aan dat u specifiek naar hem of haar op zoek bent en dus moet u die weten.

Als u van tevoren niet weet wie u precies moet hebben, probeer het dan via de receptioniste te achterhalen. Mocht die u direct willen doorverbinden, vraag dan nog snel even met wie ze u precies gaat doorverbinden en wat zijn of haar functie is.

Tip
Teveel gebruiken van de naam van een prospect werkt juist weer averechts  Beperk het tot de begroeting en nog een keer aan het eind van het gesprek.

Victor Bonke
Acquiro