|
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects
|
Succes in verkopen heeft niet zozeer veel te maken met wat u kunt, als wel met wie u kent en hoe goed u er in slaagt uzelf kenbaar te maken aan anderen. Welk verband is er tussen verkoopresultaten en bekendheid bij de klant?
Een kleine rondvraag bij een training bracht een leuke samenhang aan het licht tussen de verkoopresultaten en hoe goed anderen u kennen.
Ik vroeg aan twee groepen uit dezelfde organisatie hoe vaak ze spontaan werden opgebeld door klanten en door prospects (klanten die ze nog niet kenden, maar die hun telefoonnummer van anderen hadden gekregen). En wat blijkt? Je kan deze cijfers bijna één op één vergelijken met de verkoopresultaten!
Geïntrigeerd ging ik verder zoeken naar verbanden. Maar ik kon geen overeenkomst vinden op het vlak van assertiviteit, ervaring, de tijd dat men in dienst was. Ik kon alleen de directe samenhang vinden met het feit of men al dan niet spontaan door klanten en prospects werd gebeld.
Waarom zou de klant naar u toe komen?
Logisch, zult u zeggen. Verkopen is eenvoudig als klanten zelf op je af stappen. En u heeft volledig gelijk! Verkopen is inderdaad een stuk eenvoudiger indien klanten spontaan bij u komen aanbellen. Maar laten we dit even analyseren.
► Hoe komt het dat klanten naar u toestappen?
Klanten komen spontaan bij u aankloppen omdat ze vertrouwen in u hebben, en u als de ideale partner zien. Dit gevoel kunnen ze hebben omdat ze u kennen en al eerder zaken met u deden. Vertrouwen kan ook ontstaan als een andere hun naar u verwezen heeft. Omdat een van hun vrienden of collega's u als lead aan hun heeft doorgegeven.
Hoe wordt u iemand met wie men graag contact opneemt?
De eerste stap is natuurlijk dat men u kent.
En op dat gebied hebben we geluk. Elke verkoper heeft wel een aantal mensen die hem of haar kennen. We noemen ze contactpersonen. Maar ook hier is de wet van grote getallen van toepassing. Hoe meer mensen u kennen, hoe meer mogelijkheden om een doorverwijzing te verkrijgen.
De tweede stap is, van uw contacten ambassadeurs te maken.
Dat betekent: uw contacten dermate te dienen en te ondersteunen, dat men hetzelfde voor u zal doen. Het is een vaste wetmatigheid. De eerste stap is aan u.
Geef uw contacten een reden om u spontaan aan te bevelen. Stel uw netwerk voor hen open, bezorg hen leads, help hen bij de uitdagingen waar ze voor staan (ook al levert u dat niet direct iets op), wordt hun steun en toeverlaat.
De derde stap is uw contacten activeren.
Dat is – net als afsluiten in de verkoop – voor velen de moeilijkste stap. Vraag er naar. Wees direct, open, respectvol en eerlijk. Vraag eenvoudig: Weet u nog mensen die zouden kunnen profiteren van mijn aanbod? En bedank elk contact dat u hebt voor de doorverwijzingen die u krijgt. Stuur ze een mailtje, bel ze of zoek ze op en bedank ze. Geef erkenning voor hun hulp.
Wat zal het u opbrengen?
Het resultaat zal zijn dat verkopen ook voor u eenvoudig wordt; de klanten zullen op u toestappen. Het lijkt een ideale oplossing, nietwaar? Maar denk er aan: dit zal u morgen geen extra verkopen opleveren, en ook overmorgen niet. Deze aanpak werkt uitzonderlijk goed, zelfs over verschillende jobs bij verschillende bedrijven heen. Maar het is lange termijn werk.
Tip
Met deze aanpak zult u een persoonlijke waardeportefeuille opbouwen. Het is uw spaarkapitaal als verkoper. U kunt er voor kiezen om het direct te spenderen (en steeds een klein saldo over te houden) of om het te laten cumuleren, en er jarenlang van te genieten. Het is de grootste waarde die u als verkoper heeft!
Peter Stinckens
House of Imagination | 
164
3653
6182
20247
