|
Als de klant niet duidelijk is
|
Sommige klanten zijn vaag of weinig specifiek in hun eisen en wensen. Hoe doorbreekt u dit dilemma?
Antwoord: Schep duidelijkheid in warrige zinswendingen van de klant.
Abstracte informatie waar u iets mee moet 'doen'
Laat u niet afschepen door abstracte zinnen als:
- We zouden volgend kwartaal wel iets kunnen doen.
- We zullen dat nog eens bekijken.
- Laten we maar in contact blijven.
Het zijn zinnen die niets concreets inhouden en waarmee u simpel aan het lijntje wordt gehouden.
Concrete vragen
U vraagt:
Wanneer precies is volgend kwartaal?
Als u 'iets' zegt, bedoelt u dan dat u ermee door wilt gaan?
Bedoelt u met 'in contact blijven' dat ik op een bepaald moment weer langs kan komen?
Begin elk bezoek met na te denken over de onvrede bij de klant die u kunt opheffen en over de vragen die u nodig hebt om vast te stellen of die onvrede bestaat, in welke mate, of hoe u de klant ertoe kunt brengen een latent aanwezige onvrede te herkennen.
Als de klant u confronteert met vage formuleringen kunt u ervan op aan dat hij zijn eigen onvrede (nog) niet herkent. En dat dus ook zijn koopbehoefte nog niet aan het licht is gebracht. Door concrete vragen te stellen spiegelt u hem zijn eigen problemen voor, helderder dan waar hij zelf op dit moment toe in staat is.
Tip
Nadat u tijdens een bezoek voor elkaar hebt gekregen dat de klant inderdaad helderheid verschaft, verkeert u in een gunstige positie om aan te bieden wat u wilt presenteren.
(red.) |
198
4130
6252
21059
