|
|
Whats in it for me?
|
Waarom zou de prospect anderhalf uur van zijn tijd besteden aan een afspraak met u? Aan de andere kant van de lijn wordt elke seconde de vraag gesteld: What's in it for me?
U zult wel degelijk daartoe ook een stukje inhoud moeten geven, anders zal de prospect niet happen op de afspraak, maar hou dit beperkt tot het minimaal noodzakelijke om de afspraak te scoren; niet meer en niet minder.
Een voorbeeld van mijn eigen koude acquisitie voor workshops over Koude Acquisitie:
Dag meneer X, U spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemorgen. (reactie klant…) Ik bel u om een afspraak te maken over een, voor veel adviseurs in de ABC-branche, erg lastig onderwerp, namelijk koude acquisitie… In hoeverre is dat bij XYZ ook een herkenbaar en actueel onderwerp ? (reactie klant…)
Concentratie
Vaak hoor ik van workshopdeelnemers dat men koude acquisitie tot het laatst toe uitstelt, en zelfs nog líever zijn administratie doet dan koud klanten te gaan bellen. De drempel(vrees) om de telefoon te pakken en nieuwe klanten te bellen is vaak (te) hoog.
Ik adviseer dan ook om de koude acquisitie telefoontjes geconcentreerd uit te voeren. Dat wil heel concreet zeggen: plan koude acquisitie in uw agenda en neem daar een behoorlijke hoeveelheid tijd voor. Denk in termen van een aantal uren of een dagdeel achter elkaar. Blok deze tijden ELKE WEEK in uw agenda en doe dit een aantal maanden vooruit. Ga met deze afspraak met uzelf om als ware het een afspraak met een klant; laat niets er tussen komen, tenzij… Als de tenzij dan tóch een hogere prioriteit moet krijgen, plan dan een alternatieve tijd in op een andere dag.
Wanneer u een aantal uren geconcentreerd zit te bellen, zult u merken dat de drempelvrees om de telefoon te pakken steeds lager wordt en u in een dagdeel enkele tientallen telefoontjes kunt plegen en veel afspraken kunt maken. Wanneer u tussendoor uzelf steeds weer afleidt (we kennen allemaal onze eigen afleiders, zoals koffie-halen, mail, geeltjes, collega's), dan moet u telkens opnieuw die drempel over en die wordt steeds weer opgeworpen als u er even 'tussenuit' bent.
Enthousiasme
Tenslotte is enthousiasme een heel bepalende factor in het verschil tussen succes en falen bij koude acquisitie. Van Dale beschrijft enthousiasme als begeestering, elan, gloed, ijver, vuur. Dat is wat u door de telefoon moet zien te krijgen tijdens koude acquisitiegesprekken.
► De prospect moet voelen dat u enthousiast bent over zijn bedrijf, over uw eigen bedrijf, over uw diensten of producten, over de toegevoegde waarde naar zijn onderneming en dat u uitziet naar een persoonlijke kennismaking met deze potentiële klant. Als u niet enthousiast bent over hetgeen u komt aanbieden, kunt u niet verwachten dat de klant dat wél wordt.
Enthousiasme werkt aanstekelijk; dat zult u wellicht uit de privé-sfeer ook herkennen. Als iemand tijdens een feestje enthousiast vertelt over bijvoorbeeld een sport of activiteit die hij of zij beoefent of heeft meegemaakt, dan wordt u daar vaak zelf ook enthousiast over en krijgt u zin om dat een keer te beleven.
Enthousiasme krijg je door bijvoorbeeld op levendige toon te spreken, maak ook door accenten te leggen op woorden die voor de ánder belangrijk zijn: bijvoorbeeld: rendement, opbrengsten, meerwaarde.
Daarbij is de kunst dat weer niet te overdrijven en vooral ook te doseren tijdens een gesprek, want anders wordt het ongeloofwaardig en soms zelfs lachwekkend.
Tip
Accenten leggen en levendigheid in de stem zullen echter meer afspraken genereren dan de overbekende gesprekken die op monotone, vermoeide, ongeïnteresseerde wijze worden opgedreund. Niets is minder 'killing' voor het maken van een afspraak dan dat…
Victor Bonke
Acquiro |
|
|
Reacties
Het moeilijkste is inderdaad om de tijd te nemen voor telefonische prospectie.
Volgens mij zit de angst vooral in het worden afgewezen. Hélaas zien veel verkopers deze afwijzing als een persoonlijke afwijzing. Als dat het geval is dan heb je wel een uitdagende manier gevonden om je brood te verdienen. Soms hebben klanten het écht te druk of hebben ze gewoon géén behoefte aan jouw aanbieding op dát moment.
Blijf altijd netjes en probeer het later gewoon nog eens.
Succes!
wim koning
Beste Victor. Door je taalgebruik ( stukje inhoud,happen en score) krijg ik de indruk dat je een een prospect manipuleert. Dat vind ik jammer. Verkopen is voor mij: op een integere wijze toegevoegde waarden bieden. Geen TW = geen deal, zo simpel is het. Wat vind jij?
Beste Wim,
Dank voor je reactie; ik ben het met je eens dat je toegevoegde waarde moet bieden. Het gaat mij erom in dit artikel, aan te geven dat je niet teveel met de inhoud bezig moet zijn tijdens de koude acquisitie. Het gaat om het maken van de afspraak: dat is je doel. Als je dan aan tafel zit bij de klant, moet je uiteraard je volledige toegevoegde waarde laten zien en horen, maar NIET door de telefoon. Daar moet je 'inhoud' tot een minimum beperken en de klant 'verleiden' om een afspraak te maken en dus meer van je te horen.
Hartelijke groet,
Victor
wim koning
Bedankt voor je reactie Victor. Je inspireerde me tot deze kernzin: "Hoe interesseer ik telefonisch een klant voor een afspraak over voor hem relevante toegevoegde waarden van mijn onderneming/ product zonder dat ik teveel op de inhoud in ga?
Daarmee combineer ik de AIDA formule met de TW eis en de regels van telefonisch afspraken maken. Als jij daarmee een training ontwikkelt draag je opnieuw bij aan dit zinvolle vak.
groet
Wim
.
Beste Wim,
Ofschoon dit NIET het punt is om mijn workshops/trainingen te promoten, wil ik je er toch even op wijzen dat ik al jarenlang workshops geef over alleen maar koude acquisitie, waarin impliciet AIDA is verwerkt, alleen bij mij de 'RATRACE' heet... Een acroniem voor 'Zeven ingredienten voor succesvolle koude acquisitie'.
Hartelijke groet,
Victor Bonke
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
198
4130
6252
21059
