Zes typen beslissers

• Een utopische visie (5%) hebben mensen die gericht zijn op de toekomst, op zoek zijn naar fundamentele veranderingen en 'geniale' dingen tot stand willen brengen.
  ► Uw argumentatie: doe een appèl op de wens van de klant vooruitgang te boeken, presenteer uw product als hét materiaal voor de toekomst!
  
• Hervormers (12%) zijn mensen die ideeën willen realiseren, met concepten aan de slag willen, systematisch te werk willen gaan.
  ► Uw argumentatie: leg de nadruk op de details van het product en bied perfecte probleemoplossingen aan.
  
• Bemiddelaars (12%) zijn op zoek naar compromissen en verzoening.
  ► Uw argumentatie: wijs erop dat uw product een succesvol evenwicht biedt tussen belangrijke elementen en leg betrouwbare, traditionele aanbiedingen voor.
  
• Doeners (19%) brengen zaken in beweging en hebben de uitdaging nodig om dingen aan te pakken. Hun drijvende kracht is hun eigendunk en belangstelling voor de eigen persoon.
  ► Uw argumentatie: verkoop niet het product, maar de waardering en het prestige die ze zullen krijgen wanneer ze uw product kopen.
  
• Analisten (31%) stellen prijs op orde en regel, heldere structuren, waardecalculaties. Ze willen een gunstig resultaat in de vorm van kosten die verantwoord kunnen worden.
  ► Uw argumentatie: voorzie hen van gezond cijfermateriaal en van een logische rechtvaardiging m.b.t. iedere aankoop.
  
• Mensen die op zoek naar zijn betrouwbaarheid (21%) willen risico's vermijden, veiligheid creëren, aansluiten bij wat ze al hebben.
  ► Uw argumentatie: praat over de geloofwaardigheid van uw product en noem referenties.

Tip
Identificeer het type beslisser waar u mee te maken heeft en pas uw argumenten op hem aan.

(red.)