|
Mag uw gesprekspartner wel beslissen?
|
Is uw onderhandelingspartner wel beslissingsbevoegd? Als u zijn positie niet kent heeft praten geen zin.
Het is erg belangrijk te weten welke rol uw prospect speelt in het besluitvormingsproces. Is hij beslissingsbevoegd of neemt hij in het gehele aankoopproces slechts een ondergeschikte positie in?
Vragen die u moet stellen
- Welke procedure volgt uw bedrijf om tot een besluit als dit te komen?
- Stel dat u dit wilt realiseren, wat zou u er daar dan voor moeten doen?
- Als u besluit om uit te breiden, wat voor wegen moet u dan bewandelen?
- Welke tijd moet u reserveren om in een specifieke situatie zoals deze goedkeuring van uw superieuren te krijgen?
- Stel dat u een positief besluit neemt, moet u dan met een andere afdeling overleggen om financiële goedkeuring te krijgen?
- Stel dat u de monsters die ik u stuur positief beoordeelt, wat is dan de volgende stap?
Elk genomen besluit wordt gevolgd door een volgende trede op de besluitvormingstrap. Soms, in eenvoudige gevallen, is dat maar één enkele stap: uw onderhandelingspartner wil hebben wat u te bieden hebt en trekt zijn portefeuille. Bij andere producten en bedrijven is het alsof u op een woonerf rijdt in de moderne buitenwijk van een stad: allerlei ingewikkelde constructies, doodlopende straten en eenrichtingsverkeer.
Tip
Hoe meer u weet over de route, des te beter u in staat bent om grip te krijgen en snel te komen waar u wezen wilt.
(red.)
|
198
4130
6252
21059
