|
Via deelbeslissing naar koopbesluit
|
Een beslissing om te kopen gaat bij de aarzelende klant vaak via deelbeslissingen. Hoe past u die tactiek toe?
De beslissing om wel of niet te kopen is voor de klant vaak een heel ding, een moeilijk dilemma. Het is immers een Groot Besluit en geen wonder dat hij aarzelt voordat hij zijn definitieve besluit neemt.
U kunt het hem makkelijker maken. Hoe? ► Door hem deelbeslissingen te laten nemen. Dat zijn kleine beslissingen over een onderdeel van het product, waarvan u weet of vermoedt dat de klant er waarde aan hecht. Minder weerstand
Een klein besluit (dat onderdeel uitmaakt van de totale koopbeslissing) lijkt voor de meeste mensen op aanzienlijk minder weerstand te stuiten dan het direct nemen van een groot besluit. Van dat gegeven kunt u effectief gebruik maken.
In de autobranche wordt deze tactiek vaak toegepast. Omdat de verkoper weet dat veel klanten op relatief onbelangrijke dingen letten. Voorbeeld:
Ziet u dat de zitplaatsen goed zijn afgesteld? We kunnen dat nog aanpassen, hoger of lager, meer naar voren of naar achteren. Wat wilt u? Ja-ritme
Die laatste vraag is belangrijk want het zijn bijzonderheden waartussen de klant kan kiezen, ofschoon hij zijn eindbesluit om de auto te kopen nog niet naar voren heeft gebracht. En zit de klant eenmaal in het ritme van ja-zeggen tegen al die kleine voordelen (liefst met behulp van gesloten vragen), dan is de stap naar de uiteindelijke koopbeslissing nog maar een geringe. Tip
De kunst is dus om in een aanbieding bijzonderheden te isoleren, kleine bijzonderheden waarover u met de klant kan praten en waarover hij alvast bij voorbaat een beslissing kan nemen. Want ieder besluit brengt de klant dichter bij de koopbeslissing! (red.) | 
198
4130
6252
21059
