Waarom is die verkoop verloren gegaan?

Ook u verliest wel eens een verkoop. Is dat erg? Nee, zolang u het verlies maar weet om te zetten in een leerpunt.

De vraag waarom een verkoop verloren is gegaan zullen vele verkopers regelmatig van hun sales manager te horen krijgen. En het is een belangrijke vraag. Het zet een verlies om in een leerpunt. En dat is belangrijk voor iedereen.

Het antwoord is vaak echter bedroevend. De prijs is bijna in 90% van de gevallen de opgegeven reden waarom de verkoop niet doorging.
Het is natuurlijk een handig excuus om uzelf en uw organisatie vrij te pleiten. Als verkoper heb je nauwelijks invloed op de prijszetting. Uzelf heeft dus niets fout gedaan. Maar door u te verschuilen achter het excuus ontneemt u zichzelf én uw organisatie de mogelijkheid om te leren.

De ware redenen
De echte reden waarom de koop niet doorging kunt u meestal elders vinden. Als u met inkopers gaat spreken (wij doen dit op vaste basis) krijgt u heel wat anders te horen.

Het aanbod sloot niet echt aan bij wat wij zochten. De verkoper wekte niet echt vertrouwen.
Ze bieden veel, maar niet wat wij zoeken.
Er zijn te veel toeters en bellen die wij niet nodig hebben. Dus het is in verhouding te duur.
We hebben geen vertrouwen in die organisatie.

Tip
Vraag u bij de volgende deal die u verliest even af wat de echte reden is, en spreek er over met uw chef. Het is niet erg dat u iets fout gedaan hebt. Het is wel erg als u deze fouten niet onder ogen durft zien en er dus niet van leert. En: het gaat niet over wat u denkt, maar over de perceptie van de klant!

Peter Stinckens
House of Imagination