|
Pas uw verkoopstijl aan
|
Moet je als verkoper altijd dezelfde verkoopstijl hanteren? Nee, het gaat om een ideale combinatie van stijlen.
Belangrijker dan een goed onderbouwde algemene verkooptechniek is het vermogen te weten wanneer u welke verkoopstijl moet inzetten. Selling style flexibility, zoals ze in Amerika zeggen. Er zijn vier te onderscheiden verkoopstijlen. Professionele verkopers zijn in staat alle vier stijlen te hanteren, maar gebruiken meestal een combinatie.
Verkopers gericht op samenwerking. Stellen veel vragen, luisteren actief, brainstormen met de klant, streven partnership na en zijn uit op een langdurige relatie met de klant.
► In één zin: Mijnheer klant, We gaan het samen doen.
Technisch georiënteerde verkopers. Zien zichzelf als productexpert, praten graag over technische details, doen suggesties over verbeteringen en worden door de klant gezien als rationeel en objectief.
► In één zin: Mijnheer klant, ik zal u alle bijzonderheden vertellen over ons product en onze service.
Verkopers gericht op afsluiting. Weten verkoopacties tot een goed einde te brengen en behalen dito resultaten. Zij hebben de neiging vergaande voorstellen te doen, onderhandelen graag, sluiten echter soms iets te vroeg af en nemen vaak genoegen met iedere deal ook als dat ten koste gaat van de lange termijn relatie.
► In één zin: Mijn klant, wat moet ik doen om vandaag nog uw leverancier te worden?
Voorzichtige verkopers. Zijn gevoelig voor afwijssignalen en nogal benauwd de klant in een slechte stemming te brengen. Terwijl goede aflsuiters nogal eens te snel tot een deal willen komen, zijn terughoudende verkopers vaak te voorzichtig en passief.
► In één zin: Mijnheer klant, denkt u er nog eens over na en we spreken er samen nog over.
Tip
Natuurlijk is er niet één 'ideale' verkoopstijl. Het gaat er om die stijl toe te passen die in een specifieke situatie het meest productief is. Goede verkopers beschikken over de flexibiliteit die daarvoor nodig is.
(red.)
| 
198
4130
6252
21059
