Hoe schrijf je verkoopbrieven met rendement?

Aantal klanten en de invloed die u uitoefent
U kunt groei in omzet genereren door het vergroten van het aantal prospects dat u benadert en/of door het vergroten van de invloed die u op hen uitoefent.

Sommigen zullen er voor kiezen om meer mensen/prospects te bereiken door een grootschalige mailing te versturen of door acties uit te zetten op het internet, terwijl anderen er de voorkeur aan geven om persoonlijk contact te hebben door middel van een presentatie of een netwerk-bijeenkomst.

Welke methode u ook kiest, ze kunnen allemaal werken, want de formule blijft altijd hetzelfde, K = (P) x (I).

Niet iedereen is echter de kwaliteit gegeven om mooie en effectieve verkoopbrieven te schrijven. Voor de één kost dit meer moeite dan voor de ander, maar bovenal kunnen we wel stellen dat het samenstellen van een goede verkoopbrief veel tijd en aandacht vraagt.
Nu schrijf ik ze zelf ook regelmatig en in tegenstelling tot de anekdote hieronder, voel ik mezelf beter bij de aanpak: weinig (P) en veel (I).

Ik ontvang veel mailings en/of verkoopbrieven en wat me vaak opvalt, is dat de schrijver niet voldoende heeft nagedacht over zichzelf, laat staan over mij en al die anderen die dezelfde brief ontvangen.

Hoe het niet moet
Vorige week ontving ik een brief van een schoonmaakbedrijf bij mij uit de regio. Ik ken het bedrijf niet en de schrijver van de brief kent mij en mijn bedrijf kennelijk ook niet.
Dit kwam al direct tot uiting in de aanhef: Geachte directie...

Het was dus geen persoonlijke brief die persoonlijk aan mij geadresseerd was, het was er één van de duizend of meer, het betreft hier een mailing!

Vervolgens stond er erg veel te lezen op het A4-tje - teveel voor mij op dat moment. Waarschijnlijk vertegenwoordigt de schrijver met deze brief een prachtig bedrijf met een goede kwaliteit/prijs verhouding, deskundige en welwillende medewerkers en trouwe klanten, maar de brief was voor mij persoonlijk niet uitnodigend om te lezen, want het was niet aan mij persoonlijk gericht, want hij/zij kende mijn naam niet eens en er was teveel tekst, teveel letters, het was te lang.

Wat zonde, want de schrijver had er veel tijd, aandacht en kosten in gestoken en de enige reactie die het bij mij opwekte was: Weg er mee!

Aan het eind van de dag viste ik de brief om de één of andere reden toch weer uit de prullenbak en ik belde het bedrijf. Ik kreeg al snel de naam van de directeur/eigenaar boven tafel en werd zelfs direct met hem doorverbonden. Op mijn vraag wat hij zélf meestal met verkoopbrieven of mailings doet die op zijn bureau belanden, antwoordde hij letterlijk:
Die lees ik doorgaans niet, want daar heb ik geen tijd voor!
Ik sprak toen kort met hem over de brief die ik had ontvangen en hij bedankte me voor de tips en het telefoongesprek.

Waar moet u aan denken?
Voor het schrijven van een verkoopbrief die er toe doet, is het verstandig om een paar zaken in acht te nemen:

• Wat is het doel van de brief
• Weet aan wie u de brief schrijft
• Houd het kort

Bepaal allereerst wat uw doel is
Waarom schrijf u de brief en welk resultaat heeft u met uw brief voor ogen. Is het een vooraankondiging op een bel-actie, wilt u met uw brief een grotere naamsbekendheid creëren, wilt u een nieuw product wereldkundig maken, wilt u een afspraak maken of wilt u dat de lezer op uw brief reageert?

Zoek uit wie uw brief moet lezen.
De directeur, de inkoper, de HRM of PZ manager of het hoofd van de technische dienst? Achterhaal de naam en de initialen van de ontvanger, zodat uw brief persoonlijk geadresseerd kan worden. Dit verhoogt de kans dat de brief wordt gelezen, ook omdat u hiermee een professionele indruk weergeeft.

Begin met een krachtige en uitnodigende openingszin
Die openingszin sluit aan op de situatie van de lezer. In het geval van het schoonmaakbedrijf zou deze kunnen zijn: Wat een prachtig modern en strak gebouw laat u bouwen op...

De brief
Beschrijf in enkele zinnen wat u zo mooi en aansprekend vindt aan het gebouw en kom dan met de reden waarom u de brief schrijft (uw doelstelling).

► Zorg er voor dat uw doelstelling vertaald wordt naar het belang van de lezer.

Dus niet: Ik zou het leuk vinden om zo'n nieuw gebouw in onderhoud te hebben...

Wat bijvoorbeeld wel kan: Ik heb gezien dat u ...vloeren laat leggen die, wilt u ze mooi en glanzend houden, een speciale behandeling en speciale middelen vereisen.
Wij hebben veel ervaring met deze ...en ... (doelstelling)

U maakt hiermee kenbaar dat u zaken professioneel benadert, dat u grondig bent voorbereid, dat u denkt in het belang van de ander en een sterke persoonlijke aanpak voorstaat.

Beëindig uw brief vervolgens met een P.S. die handgeschreven is!

Wat u weg zou kunnen laten
Stuur geen brochures mee, beschrijf ook niet de volledige historie van uw bedrijf, wat u allemaal doet, kunt of gedaan hebt. Voor u is dit informatie waar u trots op bent, voor de lezer maakt het de brief echter onnodig langer en daarmee minder uitnodigend om te lezen.

Tip
Per brief vraagt deze aanpak meer voorbereiding, u verstuurt er aanmerkelijk minder van dan bij een algemene mailing, maar door de sterke invloed die er van uitgaat, wordt de kans op resultaat aanmerkelijk groter en daardoor leuker.
Ik wens u veel schrijfplezier.

Hans Oelen
Palaver