7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2)

Een goede voorbereiding is het halve werk
In mijn trainingen stel ik wel eens de vraag: "Hoe ziet jouw ideale klant er uit?" De antwoorden zijn soms verbijsterend. Meer dan 95% van de verkopers zegt, mijn ideale klant is iemand die:

• graag bij mij koopt,
• veel geld heeft,
• niet moeilijk doet.

Ik zou eigenlijk meteen moeten omvallen van het lachen. Dat doe ik niet. Ik ga er serieus op in. Ik vraag vervolgens:

"Welke reden geef jij prospects zodat ze graag bij je kopen?"

Het enige dat ik dan hoor is: "Huh??" Soms zeggen ze: "Nou omdat wij de beste kwaliteit leveren tegen een aantrekkelijke prijs!" Ze veronderstellen dat vooral die aantrekkelijke prijs de wortel is die de prospect doet toehappen. Flauwekul! Want zelfs de laagste prijs is veel te veel voor iemand die zich niet bewust is van een behoefte.

Op zoek naar ongemakken
Slimme verkopers verplaatsen zich in de schoenen van de prospect. Ze denken na over de volgende elementaire vragen:

• 1. Met welke problemen, ongemakken of irritaties worstelt mijn potentiële klant?
• 2. En hoe kan ik ze daarbij op de beste manier helpen?

Zodra verkopers op zoek gaan naar de antwoorden op deze vragen, komen ze na verloop van tijd ook met een andere insteek van het gesprek. Niet alleen een andere insteek, maar een volledig andere houding. En met dergelijke verkopers willen mensen wel praten. Want prospects krijgen het idee dat deze verkoper het beste met ze voor heeft en niet alleen maar uit is op eigen gewin.

Helaas ontmoet ik veel verkopers die zich geen moment in dit soort zaken verdiepen. En dan breekt de pleuris uit wanneer ze contact opnemen met een potentiële klant. De verkoper vindt dat hij zijn product moet slijten, maar geeft de prospect geen goede redenen om naar hem te luisteren. Deze verkopers rotzooien maar wat aan, ze zeggen:

• "Kent u ons?"
• "Wij zijn (en dan volgt een saai verhaal over hun jarenlange ervaring, kennis en kunde)
• "Ik wil een afspraak met u maken."
•  "Ik verkoop….!"

Deze gespreksopeningen schreeuwen twee dingen luid en duidelijk, de verkoper heeft:

• 1. zich niet verdiept in het wel en wee van de ander.
• 2. uitsluitend zijn eigenbelang op het netvlies.

Met dergelijke types maakt de gemiddelde prospect korte metten. Deze zegt:

• "Ik heb het nu te druk!"
• "Wij zijn al voorzien!"
• "Ik heb geen interesse!"
• Et cetera.

Het zijn leugentjes. Leugentjes met een goede reden: zichzelf beschermen tegen lieden die hun tijd verpesten. Wat ze feitelijk zeggen is: "je hebt me geen goede reden gegeven om met jou te praten, hoepel op!"

Een kleine opdracht
Hieronder vindt u het begin van een zin. Het is nu aan u om deze zin verder aan te vullen:

"Ik help mijn klanten met … [noteer waar u uw klanten mee helpt]

Kijk nog eens naar wat u hebt opgeschreven. Heeft u in concrete termen de volgende zaken opgeschreven:

• Het (mogelijke) probleem?
• Een reden waarom ze erover moeten nadenken?
• De voordelen die de prospect behaalt met uw oplossing?

Tip. Wanneer u iemand belt, weet u natuurlijk nooit zeker of dit probleem bij hem speelt. Spreek dus in de derde persoon. Ik geef een voorbeeld van een bedrijf dat haar klanten helpt met het interne transport van grondstoffen en materialen:

"Meneer Jansen, ik ben [uw naam] van [uw bedrijfsnaam] wij helpen bedrijven zoals de uwe met het stroomlijnen van hun productieprocessen. In de praktijk blijkt dat bedrijven vaak kampen met onderbrekingen in de productieprocessen omdat de onderdelen voor het product niet op tijd worden aangeleverd. Dat behoort nu tot het verleden. Voor onze beste klanten hebben wij de downtime in hun fabrieken soms met wel 24% verkort. Om te kijken of dit ook voor u mogelijk is, wil ik u graag enkele vragen stellen. Heeft u daarvoor nu eventjes tijd?"

Merkt u het verschil in aanpak? Deze gespreksopening gaat vooral over de prospect, zijn problemen en een uitzicht op (mogelijke) oplossingen. De kans is nu veel groter dat de ander wel reden ziet om een paar minuutjes naar u te luisteren.

Conclusie:
Natuurlijk willen mensen graag zaken met u doen. Uiteraard wel onder de voorwaarde dat ze het idee hebben dat het voor henzelf ook een zinvolle gedachte is. Prospects willen een antwoord horen op de gouden verkoopvraag: "Wat heb ik er aan?" En daarvoor moeten verkopers zich grondig voorbereiden. Nadat ze een antwoord hebben gevonden op deze vragen, kunnen ze ook een profielschets maken van de beste potentiële klanten. Dat zijn de mensen / bedrijven die schreeuwen om de oplossing van specifieke problemen. Problemen waarvoor u de beste oplossing hebt. Als u er op deze manier naar kijkt komt u vanzelf tot een goede insteek van het gesprek. Wedden dat er dan wel mensen zijn die naar u willen luisteren?

Succes.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

In de training "Effectiever Acquireren" leert u praktische verkooptechnieken waardoor u direct meer resultaat uit uw koude acquisitiegesprekken haalt. Na de training heeft u bovendien recht op 2 maanden gratis coaching - met 2 x 1 uur oefenen - via de telefoon en e-mail. Kortom: heel veel leren, oefenen en daarna in de praktijk scoren!