De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie

Hr. Victor zou u nog een paar voorbeelden kunnen geven van openingzinnen. Hoe zou ik iemand benaderen als ik een product verkoop en als ik een dienst verkoop.

Hallo,

De voorbeelden uit het artikel zijn met name geschikt voor diensten verkopen. Als je in termen van produkten denkt, zou het bijvoorbeeld kunnen worden:

Produkt: vrachtwagens

Meneer X, ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen uw organisatie die verantwooordelijk is voor efficient transport naar uw klanten ? In hoeverre ben ik dan bij u op de juiste plek ?

Produkt: ergonomische bureaustoelen

Mevrouw Y, er wordt de laatste tijd veel geschreven over fysieke klachten van werknemers. In hoeverre bent u als HR-manager verantwoordelijk voor het welbevinden van de medewerkers van ABC ?

Kun je hier iets mee ??

Hartelijke groet,

Victor

Hoi Victor,

Ik moet zeggen dat je zeer treffende en bruikbare openingszinnen hebt opgesteld. Zeer leuk om te lezen dat je hieruit concludeert dat de introductie van levensbelang is voor het verkrijgen van een hoge respons rate. Bovendien verrijkt het mijn beeld tov coldcalling.

Er is ook al veel sociologisch onderzoek gedaan naar telefonische acquisitie en telefonische enquete afnemingen. Het probleem in de introductie die u voorstelt is het feit dat u wel verder komt dan eenvoudig direct ophangen van de telefoon. Echter voorkomt het niet dat de klant de vraag op dermate manier kan interpreteren waardoor een vervolg soms zeer lastig wordt gemaakt.

Echter onderstreept het ook niet het grote voordeel van telefonische benadering: Voor de klant is het meewerken aan de telefonische conversatie een irrationele beslissing. Het is immers geen waardevolle beslissing waarvoor kosten en baten tegen elkaar afgewogen dienen te worden. Irrationele beslissingen om mee te werken of niet nemen mensen op basis van gevoel. Hier schuilt het grote voordeel van telefonische benadering: het direct kunnen beinvloeden van de klant! Dit kan volgens prof. Cialdini (waar ik van overtuigd ben) op 6 principiele gronden. Wederkerigheid, autoriteit, consistentie, schaarsheid, sociale validatie en sympathie. Deze principes vloeien erg in elkaar over. Een voorbeeldje:

Wanneer u een bedrijf belt is het vaak dat u eerst verbonden bent met een receptioniste. Vertel haar het doel van het belletje:

"ik ben op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC. Kunt u mij doorverbinden met deze persoon?"

Eenmaal doorverbonden kunt u na begroeting vervolgen met het volgende:

"Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC! Ik heb hierover enkele vragen (of ander doel)"

Op grond van bovenstaande geef je de klant het gevoel dat hij de enige is die jou kan verder helpen. Op deze manier wordt er ingespeeld op het principe van schaarsheid (ook sympathie), waardoor de klant eerder geneigd is te helpen of iig de conversatie aan te gaan.

Naast Cialdini is ook sociale interactie volgens Goffman erg belangrijk. Goffman is bekend van het fenomeen facekeeping. Dit principe houdt in dat mensen te allen tijde proberen vooral hun eigen gezicht (face), maar ook dat van anderen te bewaren. Dit kan ik als volgt laten zien:

"Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC! Ik heb hierover enkele vragen"

"Zou u mij hiermee kunnen helpen?"

Het stellen van de laatste retorische vraag (je weet immers dat de klant gaat over het binnenhalen van nieuwe klanten) stel je de klant ook op de proef. Iedereen vind zichzelf behulpzaam dat word door deze vraag op de proef gesteld. Men faalt niet graag ten aanzien van zichzelf en zullen hierom dus helpen... positive facekeeping!

Ach ja blijft leuk he dat telemarketing :)

Succes ermee

Victor.

Ik werk in de keuken branche. Ik heb dus zelf continue te maken met koude acquisitie als klanten door de showroom wandelen. Zou je daar ook een aantal effectieve openingszinnen voor hebben.

De echte boosdoener is natuurlijk altijd: "Kan ik u helpen?" Dan antwoordt de klant "Nee" of "Nee, we kijken even rond..." En je bent als verkoper klaar.

In een cursus is mij geleerd OPEN vragen te stellen, dus: "Waarmee kan ik u helpen of Wat kan ik voor u doen?" Maar dan alsnog antwoord 80% met: "Nee niets hoor, we kijken even rond."

Uiteraard is dan het gesprek nog niet gesloten en kan je door gaan, maar niet iedereen vindt dat fijn.

Groetjes

Beste 'adviseur',

Ja, jij jult waarschijnlijk dagelijks te maken krijgen met koude acquisitie, met dat verschil dat ze naar jou toe komen (dus iets willen...) en er direct ook persoonlijk contact is. Je kunt elkaar per slot van rekening zien.

Dezelfde regels als hierboven beschreven kun je echter ook in jouw geval prima toepassen. Namelijk de ander centraal stellen, eerst een 'statement' en dan een open vraag.

Voorbeeld: Goedemorgen, ik zie dat u een goede smaak heeft; dat is altijd leuk om te zien. Waar bent u precies naar op zoek ?

Of: Goedemorgen, het viel me op dat u staat te kijken naar een keuken waar momenteel heel veel vraag naar is vanwege de uitstekende prijs/kwaliteitverhouding. Wat zijn voor u de zaken waar u op let bij een keuken ?

Of (weliswaar meer vanuit jezelf redenerend): Goedemorgen: Dit is een typische keuken voor kleine ruimtes vanwege de kastjes erboven en de compacte afmetingen. Waar zoekt u een keuken voor ?

Kun je hiermee uit de voeten ?

M.vr.gr.

Victor Bonke

@ Jeff,

"Op grond van bovenstaande geef je de klant het gevoel dat hij de enige is die jou kan verder helpen. Op deze manier wordt er ingespeeld op het principe van schaarsheid (ook sympathie), waardoor de klant eerder geneigd is te helpen of iig de conversatie aan te gaan"

Leuk om te lezen dat je Invloed hebt gelezen van Cialdini, maar volgens mij wordt noch schaarscheid noch sympathie in dit verhaal duidelijk gemaakt. Het gaat er volgens mij erom dat je de ander het gevoel geeft dat hij zich belangrijk voelt ( wat ook heel belangrijk is ) maar van sympathie heb ik in je verhaal nog niets concreets gezien. Kun je mij dit toelichten hoe je dit bedoelt ?

Met vriendelijke groeten
Sebastiaan

Victor,

Top! Bedankt voor je reactie! Hier kom ik wel mee verder! Super!

Groetjes

Hallo victor,

Met veel interesse heb ik je openings zinnen gelezen.

Nu maak ik er uit op dat het belangrijk laten voelen van een klant het 1e is wat je doet.

Kan je daarna to the point komen en bv via de mail ( in mijn geval na een gesprek met een assistente )gelijk aangeven dat je wat informatie toe stuurt? samen met een "voorbeeld offerte " van een range of products?

mvr gr,

lex

Beste Lex,

Ik zou je willen adviseren mijn artikel 'de elevator-pitch' eerst even te lezen, dan krijg je antwoorden op veel van je vragen.

Hartelijke groet,

Victor

Beste Victor,

Sinds kort werk ik voor een consultancybureau, gespecialiseerd in training & coaching. Kunt u mij helpen aan een aantal krachtige openingszinnen die ik kan gebruiken om afspaken te maken om interesse te wekken voor coaching en training?

Coaching is vooral individueel gericht en de trainingen richten zich vooral op middle-managers waarbij wij als focus hebben om "ongewenst" verloop tegen te gaan. Ik zie graag uw voorbeelden tegemoet. Alvast bedankt voor de genomen moeite!

Hartelijke groet,

hans

Beste Hans,

Dank voor je reactie op het artikel over openingszinnen. Je vraagt om voorbeelden uit jouw situatie, komen ze:

- Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen (organisatienaam), die verantwoordelijk is voor het tegengaan van ongewenst verloop. In hoeverre is dat uw verantwoordelijkheid ?

of

- Ik zou graag in contact komen met degene binnen (organisatienaam) die moet zorgen voor een optimale benutting van het potentieel van medewerkers. In hoeverre kan ik u daarop aanspreken ?

Kun je daarmee uit de voeten ?

M.vr.gr.

Victor

Beste Victor,

Hartelijk dank voor je snelle reactie. Ik was met vakantie en vandaar pas nu mijn reactie op jouw mailtje. Hier kan ik zeker iets mee! Kun jij mij misschien helpen met de elevator-pitch? Wij richten ons op organisaties die te maken hebben met een hoog "ongewenst" verloop percentage en ik wil je tevens vragen of jij mij wilt helpen om een paar krachtige open vragen te definieren die ik de prospect kan stellen.
Ook ben ik benieuwd wanneer jouw workshops plaatsvinden en waar.

Alvast hartelijk dank voor de genomen moeite!

Hartelijk groet,

hans

Beste Hans,

Je vragen zijn typisch zaken die langskomen tijdens (open) workhops, waar je ook naar informeert. Op 2 en 26 februari is er een volgende open workshop, waar ik je graag voor zou willen inschrijven. Investering bedraagt 425 euro ex BTW p/p. Andere data staan op mijn website. Laat me svp in verband met mijn planning uiterlijk maandag even weten of je deelneemt.

Lokatie is Breda.

Hoor graag van je,

M.vr.gr.

Victor

Beste hans, ik heb het probleem dat ik moeite heb met de openingszin bij de onderwerpregel, indien ik een e-mailing wil versturen.
In principe stuur ik alleen een info mail, vooral naar collega`s in mijn branche.
Nu heb ik, tav de hoofd van de logistieke afdeling. en in de e mailing staat dan de korte informatie over mijn bedrijf. en als bijlage een pdf bestand met alle gegevens van mijn bedrijf

Gaag hoor ik een paar tips van u?
En indien gewest kan ik u
Mvg Martijn de Man

Er ging iets mis met mijn eerdere reactie.
Indien gewenst kan ik u ook een voorbeeld per mail sturen!
Mvg Martijn de man

Ik vind het verhaal mooi, het maakt duidelijk waar je mee moet beginnen.
Wat ik wel jammer vind is dat men dit bericht gebruikt om openings zinnen aangerijkt vragen en ook krijgen. Het verhaal is duidelijk maar ga er zelf eens even voor zitten en maak je eigen openings zin naar aanleiding van dit verhaal dan wordt het een personelijk en emotioneele openingszin naar de klant toe. Tenslotte vraagt elke klant een andere manier van aanpak. wat ik zelf ook heel belangrijk vind is hoe ziet de klant er uit denk hierbij na zoals Dominant, Afstandelijk of Sosiaal als je je zelf leert om dat te zien in een klant dan kan je ook de manier van aanpak bedenken.

Beste Victor,

Ik ervaar het plegen van acquisitie als erg lastig, kijk er vaak tegen op.

Wij leveren professionals/zzp-ers binnen de zorg, zoals verpleegkundige/begeleiders.

Wat zou uw openingszin/inleiding zijn bij telefonische acquisitie naar zorgorganisaties?

Bvd

Ron

Er ging iets fout met de naam "wim"??, is gewoon Ron.

Beste Ron (die soms Wim heet...),

Zou je iets kunnen met:
'Dag meneer X, u spreekt met Ron Y van ABC, goedemorgen <pauze>.' Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen <zorginstellingsnaam> die verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de handen aan het bed... In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?'

Hiermee heb je cryptisch en toch herkenbaar voor die sector een openingszin geformulueerd die triggert.

Hartelijke groet,

Victor

Dag Viktor

" ik kwam niet per toeval op deze website terecht "

Zoek momenteel naar nieuwe openingen om coldcalling te doen , en de traditionele werkwijze te doorbreken. Compass Projects is een Inkoop Service Organisatie. We verzorgen de Operationele inkoop voor het midden en klein bedrijf, en een paar majors. Wat we verkopen is : Voordeel, en scherpere inkoop voor de klant. Ik begin echter wat door mijn " trigger" handvaten heen te raken,en kan het niet meer redden door te spreken over : " Doen wij Uw Inkoop dan besparen we maar zo 40% op die inkoop" .....het gaat een beetje op. Nu de krimp in alle hevigheid doorzet, zakken voorraden, en drogen diverse kanalen langzaam op. De andere sterke kanten van onze dienstverlening is dat we de klant al het " breiwerk" ( controleren, communiceren, en bewaken van shipments met meestal buitenlandse leveranciers)uit handen nemen, en hij een op maat gesneden inkoop traject krijgt voorgespiegeld tegen een tarief waarvoor hij zelf geen mensen in dienst kan nemen , of wil nemen.
Ik verneem graag je alternatieven.

Beste Victor,

Zoals de meeste vermelden, super om soms handige tips te krijgen/lezen.

Het gesprek openen, interesse wekken en de persoon in kwestie triggeren gaat ons goed af.
Nu komt het...wij gaan prospect hoveniers benaderen, om een persoonlijke afspraak te maken op onze locatie.
De prospect moet dus zijn kostbare tijd offeren, om naar onze zaak te komen. Hoe kan ik dit het beste bereiken?

Ben benieuwd naar je tips!

Met vriendelijke groet,
Patrick Hendriks

Beste Patrick,

Leuke vraag van je. Probleem daarbij is natuurlijk dat JIJ de prospect benadert en dat hij vervolgens niet alleen een afspraak maakt met je, maar ook nog eens ZELF naar je toe moet komen. Ik zou overwegen om een tweetraps-raket te hebben: een eerste afspraak op locatie klant en hem daarna verleiden een bezoek aan jouw locatie te brengen. OF: tijdens het gesprek aansturen op een afspraak, zodra hij 'JA' zegt, hem opeens met 'een ingeving' te confronteren.Bijv.: 'Ik zit te denken, zou het niet een goed idee zijn om de afspraak bij ons op locatie te hebben, dan kunt u namelijk direct ZIEN waar we het over hebben. Misschien bent u in de buurt binnenkort en kunt u iets combineren'. Het is echter een dun lijntje tussen afspraak kwijt en in de agenda. Probeer het eens zou ik zeggen.

Succes,

Victor

Dag Victor,
</p>

<p>
Ik ben sinds kort werkzaam bij een internationale dienstverlener op het gebied van sanitaire hygiëne, bedrijfskleding, linnengoed, schoonloopmatten en disposables.In deze functie zal ik vooral veel acquisitie gesprekken mogen doen. Kun jij mij helpen aan een goede openingszin als ik klanten telefonisch ga benaderen?
</p>

<p>
Ben benieuwd naar je reactie!
</p>

<p>
Hartelijke groet,
</p>

<p>
Frans

Beste Frank,

Je zou bijvoorbeeld kunnen beginnen met:
'Dag meneer X, u spreekt met Frank Y van ABC, goedemorgen'(wachten...). Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen XYZ die verantwoordelijk is voor de 'persoonlijke verzorging' van uw medewerkers. In hoeverre ben ik dan bij u op het juiste adres ?'

OF:

'Op de website van XYZ zag ik een stukje over de sterke betrokkenheid van de organisatie naar het wel en wee van de medewerkers. In welke mate bent u daar als (rol/functie) bij betrokken ?'

Kun je hier iets mee ?

M.vr.gr.

Victor

Beste Frans,

Bovenstaande moet uiteraard 'Frans' zijn ipv Frank.

Excuses,

Victor

Victor,

Je hebt een 5 stappen plan waarbij je het hebt over een vervolg afspraak en afspraak maken.wat is de reden dat je het produkt niet in het eerste gesprek wil verkopen?

In je eerste openingszin gebruik je het woord "eigenlijk" Wat
is de toegevoegde waarde van dit woord

Beste Pierre,

Terechte vraag van je. Ik ga ervan uit de doelgroep waar dit artikel zich op richt, diensten of producten aanbiedt, die NIET door de telefoon verkocht worden, vanwege prijs, complexiteit e.d. Het product/de dienst wordt 'aan tafel' verkocht, tijdens een 1:1 gesprek. Vandaar 'afspraak maken'.

T.a.v. je vraag 'eigenlijk': het gaat erom hoe je precies uitspreekt in je openingszin, je intonatie. Maar ik gebruik het zelf om spreektaal aan te geven, maar je mag het ook wel weglaten. Probeer de openingszin echter wel zodanig te formuleren dat hij spontaan klinkt. Alsof je hem ter plekke bedenkt.

Beste Victor,

Met genoegen heb ik bovenstaand artikel gelezen. Ik werk zelf al een aantal jaren op deze manier maar heb nu een switch gemaakt naar een andere branche.

Zelf ben ik op dit moment werkzaam in de kunstbranche (galeriehouder) en vind het in deze branche erg lastug om coldcalling toe te passen.

Wat kan ik bijvoorbeeld tijdens deze gesprekken het beste zeggen, het gaat dat in dit geval om de benadering van bedrijven welke eventueel een aanbesteding willen doen of waar ze nog niet bekend zijn met de tak zakelijke dienstverlening "kunst".

Ik hoor graag van u.

Groet,
Rachel

Beste Rachel,

Je zou misschien kunnen zeggen als openingszine:

- Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen (bedrijfsnaam) die verantwoordelijk is voor het interieurbeleid en het imago van uw ondernemening. In hoeverre ben ik dan bij u ana het juiste adres ?

OF
- Laatst las ik een artikel in de (krantnaam) waarin werd gesproken over werksfeer binnen bedrijven in relatie tot de aankleding van een pand. In hoeverre bent u bekend met dat artikel, als ik vragen mag ?

Kun je hier iets mee ?

Beste Victor,

fantastisch man zoals je openingszinnen uit je mouw schudt! knap hoor.
wat zou een ijzersterke openingszin zijn voor iemand die copiers/printers/scanners/faxen oftewel zoals ze nu genoemd worden, de Multifunctionele document management oplossingen, verkoopt?
als je hiervoor ook een goede zin weet te produceren die ook nog eens werkt, ben ik je dankbaar.

hartelijke groet,
ensar

Beste Ensar,

Mag ik je twee voorbeelden geven ?

1. Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen uw organisatie die gaat over het optimaal verwerken van alles wat er op papier staat... In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?

2. Ik zit momenteel op uw website en zie dat jullie jaarlijks een grote hoeveelheid rapporten en documenten produceren. Wat is uw rol daarin als hoofd (bijv. documentatie), als ik vragen mag ?

Kun je hier iets mee ?

Hartelijke groet,

Victor

Goedemiddag Victor,

Uw stukken zijn altijd interessant om te lezen en ik kom ze overal tegen. Alleen vraag ik mij af of u niet een basisprincipe vergeet uit te leggen.

Er staat soms in uw stukken dat er een pauze moet worden ingelast. Maar verder weten weinigen denk ik waarom. De pauze vind ik namelijk cruciaal. Het geeft namelijk de ruimte voor de klant zijn ding te zeggen. Het is dus een moment om kostbare informatie te winnen. Als is het maar een "ja".

Naast dat jezelf soms je mond moet houden (pauze) is het belangrijk om steeds een soort van acceptatiesignaal van de klant te vragen. Zelf beleef je een gesprek namelijk op een bepaalde manier, maar je weet niet hoe de klant het ervaart. En om te weten of je op dezelfde golflengte bent, moet je toch wel vragen om een soort van bevestiging? Ook bij je introductie..

Dus ik denk dat de zinnen wel goed zijn, maar voor de beller is het heel belangrijk om de eerste paar belletje je openingszin te testen. theoriën kan je er wel op toepassen, maar onthoudt dat het slechts theorie is.

Wat vindt u van dat stukje acceptatiesignaal?

Met vriendelijke groet,

Miendu Dang

ps. tenzij u natuurlijk vanuit gaat dat iedereen zijn basis wel kent.

Beste Miendu,

Dank je voor je terechte aanvulling die ik volledig onderschrijf. Pauzes zijn heel belangrijk in het gesprek. Met name in het begin zorgen pauzes na een open vraag ervoor dat er gepraat wordt ipv een monoloog afgestoken wordt. Oftewel: bij je begroeting begint het al, bijvoorbeeld:

Dag meneer Dang, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag (PAUZE en wachten op reactie).

Daarna je openingszin, met aan het eind wederom een vraag, gevolgd door PAUZE en wachten op reactie.

Hartelijke groet,

Victor Bonke

Beste Victor,

Ik ben een pas afgestudeerd HBO student, die vanaf morgen gaat werken als verkoopadviseur bij een bank.Nu heb ik heel je artikel doorgelezen (en veel van opgestoken), maar vraag ik me echt af wat de perfecte openingszin is voor mensen die bij de bank langskomen om je diensten af te nemen. Ik heb gelezen dat op de vraag 'Waarmee kan ik u helpen' of 'Wat kan ik voor u doen', toch nog 80 % antwoord met 'nee, niets hoor'. Is er een NOG betere openingszin waardoor je die commerciele slag kan slaan bij de klanten die langs de vestiging komen? En heb je misschien nog een paar andere tips?

Bij voorbaat dank!

Mvg,

Christiaan

Beste Christiaan,

Allereerst de 'perfecte' openingszin bestaat niet, sorry dat ik je deze illusie moet ontnemen... Maar er zijn wel slechte en goede openingszinnen.

Misschien kun je eens het volgende proberen, door eerst een uitgebreide begroeting te doen (met glimlach) en dan je openingszin:

"Dag meneer/mevrouw, mijn naam is Christaan X, adviseur bij ABC, goedemiddag" (pauze).

"Waar bent u naar op zoek, als ik vragen mag ?"
OF
"Met welke vragen van u zou ik u kunnen helpen ?"

Probeer de ander centraal te stellen in je openingszin ip jezelf...

Probeer het eens en laat ons weten hoe het gaat !

Hartelijke groet,

Victor

beste victor,

ik ben verkoper van energie leverancier, maar wat is een goede openingszin om mensen warm te maken om te veranderen en dat ze kunnen besparen?

grtn

kevin

Beste victor,

ik heb het artikel plus de tips zojuist gelezen, het is ongelooflijk hoe jij zo makkelijk de openingszinnen eruit gooit.
Ik ben zelf account manager bij een etikettendrukkerij en moet telefonische acquisitie plegen om etiketten aan bedrijven te slijten.
Nu zit het met de openingszin wel goed maar waar ik op vastloop is de vraag nadat ik heb gevraagd:

Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop van etiketten binnen ABC hierover heb ik enkele vragen..

Zou u mij hiermee kunnen helpen?

Heb je misschien een aantal voorbeelden of tips om goed door te gaan?

bij voorbaat dank

mvg

Dennis

Beste Kevin,

Als energieleverancier heb je geen makkelijke klus te klaren, veel klanten zijn dit soort telefoontjes 's avonds meer dan zat. Wellicht is het goed om daar dan ook in de openingszin al op in te spelen. Bijvoorbeeld (na je begroeting):

'Wellicht heeft u gelezen dat de gas-tarieven per 1 juli fors omhoog gaan. Waarschijnlijk zijn wij niet de eerste en enige die u daarover bellen. Wat is u bekend over die tariefsverhoging, als ik vragen mag ? <reactie klant en evt. toelichting door jou >

'Wij merken als 'ABC' dat veel consumenten graag minder voor hun maandelijkse energierekening willen betalen, maar vanwege het 'gedoe' om te wisselen van energieleverancier, de stap toch niet maken.... Hoe ziet u dat ?'

Kun je hier iets mee ?

Hartelijke groet,

Victor

Beste Dennis,

Van je openingszin: 'Volgens uw collega bent u dè persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop van etiketten binnen ABC hierover heb ik enkele vragen.. ' ben ik niet echt kapot, sorry.

Wellicht kun je het volgende eens proberen (denkend aan produkt-labels); hij lijkt op die van jou, maar is toch nét anders:

'Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen ABC die verantwoordelijk is voor het verzorgen van de juiste informatie op jullie producten; in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres ?' (reactie klant)

PIJ/ISSUE-beschrijving: 'Wat wij merken vanuit XYZ is dat veel leveranciers in de ABC-branche, moeite hebben om hun produkten te voorzien van labels/etiketten die onder vrijwel alle omstandigheden de juiste informatie kunnen blijven leveren, of dat nu als gevolg van vorst, regen of gewoon vervoer is.... Hoe is dat bij uw organisatie, als ik vragen mag ? '

Kun je hiermee uit de voeten ?

Groet,

Victor

Heel zinvol deze tips !

Hallo Victor,

Ik ben werkzaam als intercedente en vind het koud bellen naar nieuwe mogelijke klanten best moeilijk.
Zou je mij wat tips kunnen geven ? meestal kom ik niet verder als de receptioniste..

vriendelijke groet,
Esther

beste Victor,

sinds kort is mijn taak om binnen te komen bij drukkerijen en reclamebedrijven voor de verkoop van digitale afdruksystemen en de conventionele printers te vervangen.

het gaat dus echt om grote productieprinters.

hoe zou je hier binnen kunnen komen via cold calling?

Beste Esther,

Als intercedenten heb je waarschijnlijk (heel) veel te maken met koude acquisitie, althans dat is wat ik hoor van mijn klanten in die sector. De bellers vallen ook vaak over elkaar heen als ze naar prospects bellen; HR-directeuren worden zeg maar 'plat gebeld'door uitzendbureaus. Kunst is dus om je direct vanaf de eerste seconde te onderscheiden en NIET direct jezelf 'prijs te geven' als uitzendbureau, zeker niet bij de receptioniste of secretaresse. Probeer dus zoveel mogelijk (tenzij je als bedrijf een overbekende naam hebt) het woord 'uitzendbureau' te vermijden in je begroeting en je openingszin.

Misschien kun je iets met deze opening: "Dag meneer ABC, u spreekt met Esther XYZ van FGH, goedemiddag."<reactie afwachten> "Ik heb even een paar vragen over de kwaliteit en inzetbaarheid van uw (bijv. productie) medewerkers; in hoeverre ben ik dan bij u als HR-directeur aan het juiste adres ?" < reactie> "Reden dat ik het vraag is het volgende: wat wij dagelijks merken als FGH uitzendorganisatie is dat veel bedrijven in uw branche met een lastig vraagstuk worstelen. Aan de ene kant hebben ze tijdelijk kwalitatief hoogwaardig werk liggen en anderzijds zijn ze niet in staat hiervoor de juiste mensen te vinden die dat kunnen invullen... Hoe ziet u dat binnen MNO ? "

Kun je hier iets mee ?

Groet,

Victor

Beste Taner,

Je vraag klinkt bijna alsof je er zelf niet in gelooft dat het mogelijk zou zijn om voor dit soort grote, dure systemen cold-calling te doen. Niets is minder waar denk ik echter. Je zal ook een openingszin moeten formuleren (zie voorbeelden hierboven) en vervolgens verder moeten gaan met je elevator-pitch, waarbij je de 'pijn' beschrijft die klanten nu hebben die met conventionele printers werken. Ik ken die verschillen uiteraard niet, maar na een openingszin zou je bijv. kunnen zeggen:
"Wat wij merken als ABC, is dat veel grote organisaties zich vaak niet bewust zijn van de hoeveelheid geld die er omgaat bij het printen van documenten, maar pas zien wanneer ze een aantal posten bij elkaar optellen, dat het vaak over hele grote bedragen gaat.... In welke mate heeft u zicht op de totale kosten van printen binnen uw organissatie ? <reactie> OK, reden dat ik u dit vraag is omdat wij als ABC een oplossing hebben ontwikkeld die het kostprijsniveau per geprint A4'tje met gemiddeld x % omlaag brengt. Dat klinkt als een kleins bedrag, maar als u dat vermenigvuldigd met een gemiddeld aantal prints van X miljoen voor een bedrijf van uw omvang, gaat het opeens over veel geld...

Kun je hier iets mee ?

Hartelijke groet,

Victor

Leuk om zo al die concrete tips te lezen!

Wat ik nog wel mis in de reacties is dat de openingszin ook niet té cryptisch moet zijn. Als dat voor mij niet helder is haak ik erg snel af.

beste victor,

mijn bedoeling was niet om zo over te komen.
verschil tussen conventioneel drukken en printen met onze printers is dat de drukker met onze apparaten veel flexibeler is en sneller kan leveren. als het gaat om zeer grote oplagen dan is conventioneel drukken nog steeds aantrekkelijker.
het gaat er mij om hoe kom ik met cold calling binnen bij organisaties, op dit moment lukt het ook redelijk maar het kan veel beter.
dank voor je tip maar kan je met deze summiere info nog iets anders bedenken?
groet, taner

Een kort maar interessant artikel.
Niet alleen voor de ras verkopers maar ook voor mij als ondernemer.
Aangezien ik zelf vaak nog acquisitie doe vind ik het fijn en leerzaam om deze informatie te lezen en in te zetten in mijn trajecten.

Helder, to the point, herkenbaar en bruikbaar.

Goeie info over cold calling, maar naar mijn idee ligt de helft van het succes in de voorbereiding.Hoe pakkend ook je intro, als je de verkeerde aan de lijn hebt, wordt het niks.

Goede omschrijving hoe je de moeilijke eerste fase van het geprek aanvangt.

Ik ontdekte bij het lezen van deze twee openingszinnen geen enkel enthousiasme bij me.Terwijl ik toch vaak inspiratie krijg na het lezen van een artikel. Het ligt vast aan mij.
Alsjeblieft vooral doorgaan. grt Wim

Hallo Victor,

Allereerst, je boek (koud bellen brrrr) is geweldig, ik kan er aardig wat handvaten uithalen. Helaas helemaal één op één gebruiken kan ik het niet kopieeren. Dit omdat ik binnendienst medewerker ben, en mijn klanten kleinere resellers (netwerkproducten voor particulieren) die vaak in hun eentje in een winkel staan (ergo, ze hebben nooit tijd)En vaak weet ik meteen dat ik "de persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop van nieuwe producten" al aan de lijn heb. last but not least, ik ben niet in staat om langs te gaan bij betreffende resellers. Heb jij voor deze specifieke situatie nog tips?

Voorkom generaliseren, humor en het inpassen van een erg actueel gezegde of steekhoudende "one liner" (beter nog één woord)leidt ook tot aandacht voor de werkelijke pitch.

Michiel van den Brenk

Beste Victor,

Ik werk voor een vrij onbekende vermogensbeheerder die in vergelijking met collega vermogensbeheers of privatebankers een lage instapdrempel hanteert. Bij het koud bellen haken veel prospects af eens ze nog maar het woord 'vermogensbeheer' gehoord hebben. Ze denken dat dat iets is voor superrijken..... Vermogensbeheer is ook zeer discreet wat betekent als ik een bedrijf bel en vraag aan de secretaresse om de bestuurder of zaakvoeder te spreken moeilijk kan zeggen dat het is om de bestuurder, zaakvoerder zijn persoonlijk vermogen te beheren. Mag ik u vragen naar enkele gepaste openingszinnen betreft de financiële sector.

Met vriendelijke groeten,

Michel

Beste Robin,

Dank voor je mooie woorden over mijn boek; altijd leuk om te horen... Ik begrijp je situatie; je hebt namelijk direct de juiste (en vaak enige) persoon aan de lijn. Dan zou je kunnen proberen het als volgt te doen, na je begroeting:

"Ik zie op uw website dat jullie onder andere de netwerkproducten van ABC en DEF verkopen... Daar heb ik een paar vragen over, in hoeverre schikt dat nu even ?"

Vervolgens kun je aangeven waar volgens jou bij dit soort resellers of bij dit type producten de 'pijn' ligt (zie mijn boek, dan weet je hoe en wat) en kun je daarna aangeven wat jou kunt doen om dat op te lossen.

Vervolgens zou je kunnen aangeven dat je een brochure zou kunnen opsturen met jullie producten en aangeven dat je dan en dan terugbelt om zijn mening erover te horen.

Kun je hier iets mee ?

Groet

Victor

Beste Michel,

Toevallig heb ik recent een workshop gedaan voor de account-managers private banking van een grote NL-bank, dus ik begrijp een beetje waar je mee worstelt. Allereerst, als je merkt dat de term 'vermogensbeheer' een drempel vormt, moet je die gewoon in het begin weglaten. Net zoals iemand van een uitzendbureau (weet ik, totaal andere branche) dat beter OOK niet kan zeggen direct.

Zeg dus : Dag meneer A., u spreekt met Michel ABC van XYZ'. Zeg daar dus NIET 'XYZ vermogensbeheer' ook al staat dat formeel in jullie naam.

Om de secretaresse te 'omzeilen' zou je twee dingen kunnen doen. Of zeggen: "Ik begrijp uw vraag, maar het betreft een privé-kwestie waar ik hem liever even persoonlijk over wil spreken."

Of je zou kunnen zeggen: "Het gaat overeen kwestie met betrekking tot zijn persoonlijke financiele huishouding en daaraan verbonden risico's en mogelijkheden"

Kun je hiermee uit de voeten ?

Hartelijke groet,

Victor

Beste Taner,

Je vraag is nu heel algemeen gesteld. Ik verwijs je daarom graag naar de vele andere artikelen op deze site van mijn hand over koude acquisitie. Ik denk dat je daar een hoop info uit kunt putten over HOE je koude acquisitie het beste kunt aanpakken, ook in jouw markt.

Hartelijke groet,

Victor

interessant artikel, is altijd een hekel punt om met een goede openingszin verder te komen.

U noemt hierboven als voorbeeld de zin :

Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen uw organisatie die gaat over..."

mijzelf ergert die zin en als ik iemand aan de telefoon heb die deze zin uitspreekt dan verbind ik meestal niet door met de betreffend collega. Ten eerste omdat er zeker niet in ieder bedrijf een apart aangesteld persoon is voor alle functies of activiteiten die iemand van buitenaf het bedrijf toekent. En er straalt ook direct vanaf dat er nog niet eerder contact is geweest, en als je als bedrijf niet zit te wachten op een nieuw bedrijf of aquisitie dan houdt het snel op.

De volgende zin spreekt mij wel aan, omdat het een open vraag is en gelijk blijkt dat de beller al interesse heeft getoont in het bedrijf door de website te bekijken en op de hoogte is van de branche:

" Ik zit momenteel op uw website en zie dat jullie jaarlijks een grote hoeveelheid rapporten en documenten produceren. Wat is uw rol daarin als hoofd (bijv. documentatie), als ik vragen mag ?"

Ik lees de artikelen graag, dus ga daar vooral mee door!

Mvrgr,Sonja

Beste Victor,

samen met mijn collega ben ik vorig jaar begonnen met het importeren van Elektrische scooters. Wij zijn van plan om een dealernet op te bouwen in NL. Ons "probleem" is dat wij 21 en 22 jaar oud zijn en heel overtuigend moeten overkomen. Vooral in deze tijden is het lastig om iets te verkopen. Ons verkooppraatje kunnen we voortaan dromen maar soms heb ik het gevoel dat er nog iets aan ontbreekt! Misschien heeft u een goede tip voor ons?

in afwachting op u reactie. (graag een mailtje)

Met vriendelijke groet,

Ton

Beste Ton,

Leuk om te horen dat jullie op die leeftijd dit aan het ondernemen zijn. Je vraagt om een tip, maar dat vind ik wel lastig als ik verder niet weet wat er 'ontbreekt', zoals je aangeeft. Kun je dit iets toelichten. Je mag me ook bellen hoor (Zie mijn website).

Hartelijke groet,

Victor

Beste Victor,

Ik heb je boek “koud bellen” doorgespit, leerzaam maar ik vind het nog steeds brrr...
Ik ben grafisch ontwerper en heb mij toegelegd op het maken van dynamische interactieve bedrijf- en productpresentaties voor tablets zoals de iPad. Een waanzinnig leuke en innovatieve manier om je verkopers mee op pad te sturen. Mijn doelgroep: marketing en sales medewerkers van bedrijven in het B to B segment.
Juist ja, mensen die de hele trukendoos kennen en hier veel beter in zijn dan ik. Heb je voor mij een goede openingszin die deze doorgewinterde verkopers voldoende triggert om de rest van mijn verhaal aan te horen? Ik heb soms het idee dat “hun eigen taaltje” enige weerzin oproept...
Benieuwd naar je reactie.

Groeten, Rinie

Uw naam
Uw emailadres	optioneel
Uw website	optioneel
Vul onderstaande code in: